Этапы больших контрактов

Основная масса больших контрактов заключается с корпоративными заказчиками, то есть с достаточно крупными и серьезными организациями и предприятиями.

Основное средство привлечения корпоративных заказчиков - личный контакт, личные отношения и личные связи.

Этапы работы с крупным контрактом

1. Выход на клиента:

а) выход на ключевое лицо;

• «холодные» телефонные звонки;

• «холодный визит»;

• «случайная» встреча;

• знакомство по рекомендации;

б) выход через «агента влияния».

2. Определение и проработка круга влиятельных лиц («центр принятия решений»):

• кто эти люди;

• каково их участие в принятии решения;

• каковы их полномочия;

• что это за люди;

• каков их личный интерес в вашем предложении;

• каковы их отношения друг с другом;

• каковы их отношения с вами и вашими коллегами.

3. Подготовка предложения (с каждым из ключевых лиц):

• установить личный контакт;

• выяснить возможные интересы компании;

• выяснить (согласовать) возможные личные интересы;

• предварительно согласовать предложение.

Важно: каждому из ключевых лиц нужно дать возможность высказать, что нужно компании и лично ему

4. Предложение + финальные переговоры:

• подготовка, представление предложения без цен (если цена не является очевидным преимуществом);

• переход к финальной стадии;

• дожим (в том числе переговоры о цене);

• деньги+документы;

• контроль исполнения обязательств перед клиентом;

• дополнительные продажи и рекомендации.

Последовательность действий при активном привлечении клиентов:

1. подготовка списков клиентов:

• выбор направлений работы на основе личного плана продаж;

• составление рабочих списков (справочники, базы данных, пресса, Интернет, обход зданий и т.д.).

2. Предварительная рассылка коммерческих предложений - fax, e-mail, курьеры, почта (при необходимости).

3. Первый звонок клиенту (цель - продать встречу):

• выйти на ключевое лицо (принимающее решения по интересующему вас вопросу);

• вызвать начальную заинтересованность;

• получить начальную информацию о клиенте (если возможно);

• назначить встречу (дата, время, место).

4. Встреча с клиентом (цель - продать компанию):

• презентация компании;

• получение информации о Клиенте;

• выявление потребностей клиента в товарах / услугах вашей компании.

5. Презентация (цель - продать товар / услугу):

• достижение договоренности по условиям сотрудничества;

• подписание договора / коммерческого предложения;

• оплата счета.

6. Предоставление товара / услуги.

7. Последующие продажи и рекомендации.

Казалось бы, все уже понятно. Мы знаем поэтапную технологию, позволяющую нам привлекать корпоративных заказчиков. Начнем работать по этой технологии - успех обеспечен. Пройдет немного времени, и мы начнем заключать большие контракты один за другим. Не так ли?

Не так. Технология «активных продаж», рассчитанная на обычных корпоративных заказчиков, не годится для переговоров высокого уровня. И если вы внимательно присмотритесь к перечисленным выше этапам активных продаж, поймете, почему.

По этой технологии получается, что вы с начала и до конца ведете переговоры с ключевым сотрудником - решающим лицом по вашему вопросу. И действительно, в небольших частных компаниях большинство хоть сколько- нибудь существенных вопросов решает лично директор. В этом случае разумная стратегия - выходить на директора, встречаться и решать лично с ним все вопросы.

Но заключить большой контракт с мелкой фирмой у вас вряд ли получится. У небольшой компании просто нет тех денег, которые сделают контракт по- настоящему большим. Для того чтобы заключать большие контракты, надо вести переговоры с крупными и средними организациями с численностью сотрудников от нескольких сотен до нескольких тысяч человек.

В таких организациях в решении любого существенного вопроса участвует несколько ключевых лиц. Круг сотрудников компании, участвующих в принятии решения по вашему вопросу или влияющих на принятие решения, называют «центром принятия решения» (ЦПР), или «центром закупки» (ЦЗ).

Большинство этих людей сами по себе не принимают решение по вашему вопросу. Но их «нет» может испортить переговоры или даже зарубить их на корню.

Здесь приобретает огромное значение еще одна особенность классической схемы активных продаж. В этой схеме предполагается, что клиент принимает решение, исходя из своих потребностей, то есть из реальной заинтересованности в товарах и услугах вашей компании. Поскольку речь идет о продажах корпоративным заказчикам, предполагается, что ключевой сотрудник, с которым вы ведете переговоры, действует, исходя из интересов компании. Таким образом, исходная схема хороша при двух условиях. Во-первых, вы можете решать все вопросы с одним ключевым сотрудником компании заказчика. Во- вторых, этот ключевой сотрудник действует, исходя из интересов своей компании, что вполне можно ожидать, если этот ключевой человек - директор и одновременно главный собственник своей компании.