§ 2.3. Инновационные технологии взаимодействия субъектов лизингового финансирования

Несмотря на наблюдаемое замедление, российский рынок лизинга еще очень далек от своего насыщения. Особенно высока потребность в этом инструменте среди малых и средних предприятий, однако именно они по-прежнему часто не имеют возможности воспользоваться данной финансовой услугой в полной мере, особенно если речь идет о финансировании приобретения оборудования.

Развитие лизинга в России можно отнести к 2006 г. До 2007 г. рынок лизинга рос высокими темпами. Спрос на лизинг превышал предложение. Финансовый кризис 2008 - 2009 гг. заставил выживать лизинговые компании. Компании вынуждены были сократить объёмы, а затем и кадровый состав. С 2009 г. те компании, которые смогли переориентировать свой бизнес на розничный сегмент, не только выжили, но и успешно развиваются сегодня.

2012 г. в целом можно охарактеризовать годом сужения лизингового сегмента в финансовом рынке, так доля лизинга в ВВП России снизилась по сравнению с 2011 г. и составила 2,1 % (для сравнения: на развитых рынках доля лизинга в ВВП занимает 5 - 6 %)^[61].

Доля российского лизинга в инвестициях в основной капитал упала с 10,2 % в 2011 г. до 9,1 % в 2012 г., в развитых странах этот показатель равен 15 - 20 %. На рынке доминируют иностранные компании, доля отечественных лизингодателей составляет 29,5 %. Однако отметим, что объёмы розничного лизинга в России выросли за 2012 г. почти вдвое - с 122 млрд руб. до 222 млрд руб. (табл. 2.3).

Динамика развития лизинга в России, %

Первое полугодие 2013 г.

На первом месте в структуре лизинговых сделок стоит лизинг железнодорожного транспорта и запрет на использование устаревшего вагонного парка только способствует дальнейшему развитию этого направления в лизинге (табл. 2.4).

Структура лизинга в России

Таблица 2.4

Из табл. 2.4 видно, что тенденция снижения доли железнодорожной техники, проявившаяся в 2012 г., сохранилась: в абсолютном выражении объем сегмента (новых сделок) сократился в два раза, а доля новых сделок снизилась с 55 до 34 %.

86

Наиболее стремительный рост продемонстрировала авиатехника: ее доля в новых сделках выросла с 2 до 20 %. Лидерами сегмента стали ВЭБ-лизинг (51 млрд руб. новых сделок) и Сбербанк Лизинг (41 млрд руб.). Среди сделок Сбербанк Лизинга - первый для компании (и крупнейший на рынке) контракт оперативного лизинга самолетов: начато финансирование поставки 12 судов Boeing 737-800. Доли грузового и легкового автотранспорта также увеличились и в сумме составили 21 % нового бизнеса за первое полугодие 2013 г.^[62]

Все лизинговые компании (крупнейшие, средние, малые) стремятся работать в сегменте транспорта, так как помимо наиболее высоких показателей роста это направление является наиболее выгодным для лизингодателей, потому что позволяет зарабатывать достаточно неплохую маржу за достаточно короткий для лизинга срок (3 - 5 лет). Это понимают все лизинговые компании, даже специализированные и обслуживающие интересы определенных финансовопромышленных групп.

Именно автотранспорт и спецтехника, по мнению большинства экспертов, являлись драйверами роста в 2013 г. Причинами тому являются все более возрастающий интерес лизинговых компаний к данным сегментам, необходимость обновления основных фондов малых и средних предприятий, а также крупные инвестиционные вливания государства в строительные проекты на территории России, в числе которых, например, подготовка к чемпионату мира по футболу 2018 г. Наибольшим спросом у лизингополучателей пользуются бульдозеры, дорожные катки, асфальтоукладчики, автогрейдеры, экскаваторы- погрузчики производителей из Японии, Европы и США.

Сегодня многие лизинговые компании своей моделью бизнеса считают розничный лизинг. Под розничным лизингом понимается множество сделок, предметом которых выступает транспортное средство, имеющее паспорт транспортного средства, паспорт самоходной машины, а также любое другое ликвидное оборудование, не требующее монтажа.

Суть розничного лизинга в том, что сделки заключаются преимущественно небольшие по объему, но их много. Такая модель более устойчива, но более сложна и трудозатратна, поскольку приводит к снижению средней суммы договора при одновременном увеличении числа лизинговых сделок.

«Фабрикой розничного лизинга» называют компанию с 10 тыс. сделок в год и более. «Розничная фабрика» лизинга подразумевает другую технологию продаж, другой уровень организации компании, существенным образом отличающийся от технологии осуществления крупных лизинговых проектов.

«Лизинговая фабрика» напоминает «кредитную фабрику», запущенную Сбербанком несколько лет назад. «Кредитная фабрика» представляет собой технологию, с помощью которой значительно сократилось время рассмотрения заявки на получение кредита и сбора необходимого пакета документов^[63].

В сути этих двух фабрик есть нечто общее, ведь в основе каждого проекта - принцип клиентоориентированности. Как «кредитная фабрика» в свое время упростила процедуру получения кредита в интересах частных лиц, так и «лизинговая фабрика» призвана максимально комфортно решать бизнес-задачи.

По форме же они существенно отличаются, поскольку кредитование и лизинг имеют разные направления.

«Фабрика розничного лизинга» не конкурирует, а дополняет банковские услуги, расширяя возможности и линейку финансовых инструментов для потребителя. Предоставляя широкое право выбора клиенту, банк и лизинг тем самым увеличивают территориальную доступность всех продуктов и качество обслуживания.

Рассмотрим преимущества «фабрики розничного лизинга» как для лизингодателя, так и для лизингополучателя:

- возможность унификации процесса лизинга;

- снижение сроков принятия решения;

- возможность рефинансирования старых лизинговых сделок;

- более гибкий подход к обеспечению по кредиту;

- минимизация рисков за счет страхования;

- увеличение территориальной доступности лизинговых операций;

- улучшение качества обслуживания лизингополучателей.

Преимущества розничного лизинга заключаются в их сущности, и в первую очередь в том, что программа финансирования может работать в условиях полного соответствия участников сделки (лизинговой компании и лизингополучателя) унифицированным критериям. За счет этого существенно сокращаются банковские риски на инвестиционной стадии проекта и как следствие сроки принятия решения о финансировании. Например, решение о заключении рамочной линии с лизинговой компанией обычно принимается в течение 1 - 3 недель, а максимальный срок для решения по финансированию конкретной сделки составляет три дня. На практике решение по таким договорам принимается, как правило, в течение одного дня.

Снижение сроков принятия решения также основано на минимальном пакете документов от лизингополучателя, куда входит только бухгалтерская отчетность за последние четыре отчетные даты без каких-либо расшифровок, и документы, необходимые для службы безопасности банка. Учитывая высокую ликвидность предметов лизинга, банк осуществляет финансирование до 85 % от стоимости приобретаемого имущества. Остальные 15 % могут составлять либо аванс лизингополучателя, либо средства самой лизинговой компании.

Розничная схема предоставляет возможность рефинансировать старые лизинговые сделки, с момента реализации которых прошло не более 60 дней. Данное обстоятельство особенно важно при экспресслизинге, когда лизинговая компания должна принимать решение об участии в сделке в течение очень короткого времени. Сделка финансируется лизинговой компанией за счет собственных средств, после чего лизинговый оператор приносит в банк документы и возмещает затраты в более оптимальном временном режиме.

Розничный лизинг предполагает более гибкий подход к обеспечению по кредиту. Это очень важная проблема, особенно в сегменте малого бизнеса. Для дальнейшего упрощения условий финансирования используется только сочетание залога предмета лизинга и прав по договору лизинга. Стороннего залога не требуется.

Еще один немаловажный момент - все риски на коммерческой фазе сделки минимизируются за счет страхования. Например, Сбербанк России работает более чем с 20 крупнейшими страховыми операторами. При этом выгодоприобретателем в случае полной гибели является лизинговая компания, в остальных случаях - лизингополучатель. Мониторинг предмета лизинга сотрудниками банка производится только в случае каких-либо проблем, связанных со страхованием.

Другой немаловажной особенностью выступает возможность на основе унификации лизинговых операций открывать в регионах филиалы и представительства крупных лизинговых компаний.

Лизинговая компания получает лизинговые платежи и из них расплачивается с кредиторами, покрывает издержки, уплачивает налоги, а также создает резервы. Если уровень неплатежей не превышает объема созданных резервов и обеспечивается среднерыночный доход на вложенный учредителями капитал, значит, модель бизнеса, реализуемая в компании, правильная. Отметим, что темпы прироста бизнеса у «розничных» клиентов значительно выше, чем у компаний, проводящих крупные сделки.

Г осударство, безусловно, оказывает влияние на развитие лизинга в целом. Государственная поддержка малого и среднего бизнеса также позволяет устойчиво развиваться лизинговым компаниям. Участие в государственных программах по субсидированию помогает начинающим предпринимателям получать возмещение по уже осуществленным затратам, а также позволяет бизнесу быть более эффективным и рентабельным.

Например, клиенты «Национальной лизинговой компании» во многих российских регионах уже получили субсидию для развития своих предприятий. Подать заявку на компенсацию стоимости предмета лизинга могут компании, заключившие в 2013 г. договор лизинга на приобретение основных средств. Приоритетными для возмещения первоначального взноса являются заявки предприятий, заключивших договор лизинга в 2013 г. и работающих в таких отраслях, как производство, инновационная сфера, ЖКХ, социальная сфера, образование, здравоохранение, транспортные перевозки, гостиничные услуги, бытовое обслуживание, сельское хозяйство, благоустройство территорий, а также и другие предприятия малого и среднего бизнеса.

Несмотря на то что доля крупного бизнеса в структуре новых сделок за последние два года снизилась, технологии работы с субъектами МСБ и количество сделок с ними претерпели существенные изменения. В целом по рынку число реализованных сделок выросло в полтора раза. Запуск «розничных фабрик» существенно повлиял на клиентскую базу лизинговых компаний: число лизингополучателей на рынке стремительно выросло - с 50 тыс. почти до 100 тыс.

Наибольший вклад в расширение клиентской базы внес «ВЭБ- лизинг»: компания открыла более сотни филиалов и за два года смогла увеличить число лизингополучателей до 14 тыс., что сопоставимо с клиентской базой крупнейших розничных компаний, работающих на рынке много лет^[64].

Выход крупнейших компаний в сегмент «розницы» даёт позитивный эффект: во-первых, это означает стабилизацию объёмов лизинговых контрактов, поскольку небольшие по объёмам лизинговые сделки не смогут существенно повлиять на падение ранка в целом. «Розничные» сегменты демонстрируют менее высокие, но более стабильные темпы прироста.

Во-вторых, компании повышают диверсификацию портфеля по рискам и получают возможность направлять ресурсы в более устойчивый сегмент рынка.

В-третьих, рост конкуренции повышает доступность лизинговых услуг для субъектов малого и среднего бизнеса: новые участники рынка предлагают клиентам условия, исходя из имеющихся у них возможностей - инфраструктуры, технологий, доступа к ресурсам.

В-четвёртых, технологии продаж лизинга легко тиражировать через сеть филиалов и представительств на региональном уровне.

Сегмент розничного лизинга - это предприятия малого и среднего бизнеса. Этот сегмент имеет высокий риск, но и более привлекателен.

Поэтому конкуренция среди лизинговых компаний растёт. Победить в конкурентной борьбе сможет лишь та лизинговая компания, которая:

- вовремя среагирует на изменения макроэкономических и других факторов;

- сумеет организовать свою работу и унифицировать технологию лизинга;

- внедрит в работу специализированные программные средства;

- создаст условия профессионального роста сотрудников, повышение квалификации, в том числе и через обучение;

- воспитает лояльного по отношению к своей лизинговой компании клиента.

Мероприятия не сложные, но требующие определённой работы и постоянных дополнительных затрат со стороны лизинговой компании.

Большое значение на развитие лизинга оказывают следующие факторы:

- доступность ресурсов коммерческих банков как по сроку, так и по предложению;

- платёжная дисциплина и кредитоспособность клиентов;

- уровень спроса на предмет лизинга;

- риск негативных законодательных перемен на государственном уровне;

- возможность поставить на поток лизинговые сделки.

Рассмотрим подробнее представленные факторы.

Поскольку лизинговые компании финансируются у коммерческих банков, а те, в свою очередь, постоянно испытывают проблемы с ликвидностью, то ставка корпоративного финансирования для лизинговых компаний достаточно высока и составляет 11 - 12 % годовых. Снижение условий для клиентов лизинговой компании возможно только при условии снижения этой ставки или путём снижения своих издержек. Для того чтобы снизить свои издержки, лизинговые компании и стараются формировать у себя сравнительно короткий и доходный автолизинговый портфель.

Привлекательность лизингового продукта по сравнению с банковским кредитованием частично снизилась ввиду отмены в 2013 г. налога на имущество. На отдельных направлениях лизингового рынка отрицательно сказалось вступление России в ВТО. Многие потенциальные клиенты уже закредитованы, что заставляет лизинговые компании отказываться от сделок с ними.

Лизинг конкурирует с банками как в малом, так и в крупном бизнесе. Конкуренция на рынке кредитования заставляет коммерческие банки развивать и внедрять более агрессивные банковские кредитные продукты, а переход банковской системы и коммерческих банков на новые стандарты Базеля изменяет подходы банков к кредитным рискам.

Рост небольших сделок в портфеле лизинговой компании заставляет банки-партнёры пересматривать критерии оценки самой лизинговой компании с точки зрения финансового состояния, надёжности, рентабельности и наличия рисков.

Во многих малых компаниях финансовая отчетность едва ли отражает реальное состояние дел ввиду наличия черной бухгалтерии. Из-за этого лизинговым компаниям приходится тратить больше времени на изучение клиента. Интересно, что некоторые лизингодатели уже при первом контакте с представителем МСБ интересуются, есть ли у него черная бухгалтерия, и высказывают свою готовность работать с ней. В данном случае для лизинговой компании важно убедиться, что в реальности клиент сможет платить.

Все это не способствует открытости бизнеса, а значит, создает дополнительные трудности в кредитной оценке клиента лизинговой компанией. В результате малому бизнесу или индивидуальным предпринимателям предоставляют только ликвидное имущество; также растут ставки, поскольку ставки - это функция риска. А лизинговая компания значительно рискует не найти контрагента в случае неудачи своего клиента. Длительность и сложность судебной и исполнительной процедур при лизинге вынуждает лизингодателей отказывать потенциальным клиентам среди малых предприятий.

Стандартные методы оценки клиента в этом случае достаточно сложны, и при принятии решения приходится опираться на личные характеристики собственника и персонала в целом, его нацеленность на результат, компетенцию.

Таким образом, сегмент малого и среднего бизнеса интересен лизингодателям прежде всего в сфере высоколиквидных активов, а именно автомобилей и грузовой техники, так как для этих видов имущества уже давно сформировался вторичный рынок. При этом компании охотнее финансируют приобретение легковых автомобилей, чем грузовых, так как ликвидность их вторичного рынка намного выше. По-прежнему рискованным сегментом отрасли остаются сделки со специальной техникой.

Показатели финансово-экономического развития России за первое полугодие 2013 г. свидетельствуют: у значительной части российских предприятий снизились прибыль и темпы развития, а вместе с ними и уровень рентабельности производства. Это означает, что сроки окупаемости инвестиционных проектов значительно увеличиваются, что приводит к росту рисков и повышению кредитных ставок, поскольку финансирование предоставляется на длительные сроки. В итоге увеличение сроков окупаемости проектов приводит к еще большему удорожанию стоимости их реализации^[65].

Отрицательным моментом выступает и тот факт, что на сегодня не существует какой-либо последовательной программы поддержки и развития лизинга на уровне государства. Есть отдельные региональные программы, есть программы поддержки по отдельным направлениям.

Затруднения в лизинговой компании по тем или иным причинам могут привести не только к замедлению темпов роста, но и к дефолтам лизинговых компаний.

Клиентский сервис «фабрика лизинга» имеет несколько составляющих: во-первых, качество лизинговых операций, здесь важным направлением является повышение оперативности, гибкости и прозрачности взаимодействия лизингодателей с клиентами.

Во-вторых, все большее значение приобретают дополнительные сервисы. Отрасль постепенно начинает уходить от понимания лизинга как чисто финансовой услуги. Как и в банковской сфере, в лизинге растет важность принципа одного окна, когда клиент может полностью решить свою задачу в одной организации. Кстати, в отличие от банков лизингодатели более свободны в формировании своей продуктовой линейки, так как они не ограничены требованиями ЦБ.

В-третьих, важным направлением развития становится дальнейшая кооперация лизинговых компаний и поставщиков-партнеров. Подобные комплексные предложения, как правило, гораздо выгоднее для клиента, нежели приобретение имущества за собственные или кредитные средства. Поэтому, например, наличие на сайтах поставщика и лизинговой компании взаимных ссылок с указанием цен на продукцию с лизинговыми расчетами является в последнее время общепризнанной и удачной практикой.

Впрочем, нужно четко разделять корпоративный сервис, предназначенный для крупных клиентов, и розничный, ориентированный на малый бизнес. Поэтому для розничных лизинговых компаний наиболее актуально развитие региональных сетей и размещение большого объема рекламы. Совсем другой подход у лизингодателей, работающих с крупным бизнесом, который единовременно приобретает большие партии техники. Здесь скорость оформления сделки отходит на второй план, поскольку важнее подобрать выгодные условия для конкретного клиента и учесть его возможности и потребности.

Итак, решением проблемы могут стать новые направления в развитии лизинговых компаний:

- отраслевая специализация;

- операционный лизинг;

- укрупнение лизинговых компаний, создание фабрик лизинга.

Как отмечалось ранее, в сегменте малого и среднего бизнеса

наиболее актуальны сделки с автотранспортом и оборудованием, и в этом случае незаменимыми становятся средние универсальные компании, которые имеют ресурсы и заинтересованность именно в работе с малым и средним бизнесом.

Многие лизинговые компании в последнее время разрабатывают и внедряют специальные программы - технологии «фабрики лизинга», направленные на реализацию сделок по максимально стандартным условиям с определенным видом лизингового имущества, что позволяет работать быстро и массово. Как правило, это лизинговые сделки с автотранспортом (легковым, грузовым и специальным) и оборудованием, не требующим монтажа или специальных условий доставки и эксплуатации. Например, Владимирский регион насчитывает свыше 15 лизинговых компаний, а крупных федеральных компаний «big ticket» - пять: Балтийский лизинг, Европлан, ВЭБ-лизинг, ВТБ-лизинг, Каркадэ. К «розничным» компаниям экспертно отнесены такие лизингодатели, как Европлан, Каркаде, Лизинговая компания Уралсиб, Балтийский лизинг, РЕСО-лизинг, Камаз-Лизинг.

Бизнес компаний успешно завоёвывает рынок, так в 2007 г. Балтийский лизинг имел 11 филиалов, в 2009 г. - 28 филиалов, а в 2012 г. уже 63 точки продаж. ВЭБ-лизингом открыто более 100 филиалов. Более половины лизинговых компаний из Топ-10 работают с малыми сделками^[66].

Итак, компании успешно развивают поточные сделки - «фабрики лизинга». Особенности «фабрики лизинга» и в том, что:

- лизинговые операции могут быть включены в «кредитные конвейеры» коммерческих банков-партнёров;

- лизинговая услуга становится более доступна для субъектов малого бизнеса;

- ресурсы могут быть перенаправлены в более устойчивый сегмент рынка, при этом происходит диверсификация лизингового портфеля.

Переход к розничной модели определяет перенастройку всего внутреннего механизма лизинговой компании, начиная с изменения IT-системы и заканчивая построением процесса внутреннего обучения персонала. Только последовательно пройдя все этапы изменения, можно будет констатировать рост рыночной доли той или иной лизинговой компании.

Из табл. 2.5 видно, что «фабрика лизинга» становится все популярнее не только для лизингодателей, но и для лизингополучателей. В 2014 г. ожидать перераспределения влияния на лизинговом рынке вообще и в сегменте спецтехники в частности не стоит, поскольку десять компаний-лидеров показали уверенный рост портфеля и объема нового бизнеса по итогам прошедшего года. Определять вектор развития рынка по-прежнему будут ведущие компании.

Показатели роста «фабрик лизинга»

(новый бизнес лизинговых компаний)

Таблица 2.5

Анализ динамики развития сети лизинговых компаний позволил обобщить предположения экспертов и сделать следующий вывод: 28 % респондентов отметили, что лизинговые услуги широко представлены в регионах и дальнейшего значительного роста точек присутствия не будет; 24 % предполагают, что будет рост сети агентов; 22 % отметили, что будут открываться в основном представительства; 16 % отметили, что филиалы для лизинговых компаний не являются точками роста; 10 % за то, что будут открываться дополнительные филиалы^[67].

Развитие рынка розничного лизинга по отраслям в 2013 г. представлено в табл. 2.6.

Развитие рынка розничного лизинга по отраслям, 2013 г.*

Таблица 2.6

* По данным Эксперт РА.

Многие лизинговые компании в последнее время разрабатывают и внедряют специальные программы, направленные на реализацию сделок по максимально стандартным условиям с определенным видом лизингового имущества, что позволяет работать быстро и массово. Как правило, это лизинговые сделки с автотранспортом (легковым, грузовым и специальным) и оборудованием, не требующим монтажа или специальных условий доставки и эксплуатации.

Сегмент «розницы» как по отдельным направлениям, так и в целом держится очень уверенно и показывает неплохую динамику.

С другой стороны, как бы не были представлены лизинговые компании в регионах, они должны отвоевать себе место в жёсткой конкурентной борьбе. Преимуществом для победы может стать комплексный подход в реализации лизинговых проектов.

Лизингополучатели начинают понимать реальные, законодательно закрепленные преимущества за этим видом финансирования. Для клиентов важны прозрачность расходов по лизинговой сделке, их соответствие качеству предоставляемых услуг, актуальность информации по проекту, отсутствие возникающих дополнительных расходов, не учтенных в предварительных коммерческих предложениях, оперативность в принятии решений и организации поставок.

Следствием осознания роли клиентского сервиса стало не только повышение качества и расширение спектра услуг, но и более активное взаимодействие лизинговых компаний с клиентами в рамках различных маркетинговых исследований и мероприятий через анализ и учет мнений клиентов.

Лизингодатели стараются, с одной стороны, оказывать востребованные клиентами услуги, а с другой - предлагают новые виды сервиса, на которых можно заработать. Последние могут предлагаться как в исполнении лизинговой компании, так и с использованием аутсорсинга. Например, автолизинговые компании вводят систему трейд- ин, предлагают топливные карты, помощь на дорогах. Также наблюдается тенденция к объединению лизинговых, банковских и страховых услуг под одним брендом.

В последнее время все больше лизингодателей стремятся помочь своим клиентам собрать документы, причем не только для самой лизинговой сделки, но и для участия в программах компенсации затрат по лизингу из государственных фондов. Также они предлагают помощь в страховании предметов лизинга, таможенном оформлении, регистрации объектов недвижимости, постановке и снятии предметов лизинга с государственного учета, доставке объектов лизинга к месту эксплуатации, установке спутникового оборудования, хранении шин и многом другом.

Развитие дополнительных сервисов приносит лизингодателям непосредственный доход.

Комплексный подход в реализации лизинговых проектов должен заключаться в осуществлении следующих этапов:

1) изучение бизнеса клиента;

2) участие в развитии модельного ряда;

3) формирование лизингового предложения с дополнительными услугами;

4) создание инфраструктуры;

5) организация сервисного обслуживания;

6) организация информационной поддержки;

7) проведение углублённой предпродажной подготовки.

Например, комплексное лизинговое предложение при поставке

автобусов в лизинг должно включать:

- администрирование страховых случаев;

- установку ГЛОНАСС;

- администрирование ГЛОНАСС;

- сервисное обслуживание;

- предложения дополнительного оборудования в комплекте с основным предметом лизинга.

В организацию сервисного обслуживания могут быть включены следующие предложения:

- увеличение сроков гарантийного обслуживания;

- сервисные пакеты;

- эксплуатационно-ремонтная документация;

- проведение углублённой предпродажной подготовки для предмета лизинга;

- организация технического ремонта и обслуживания выездными бригадами.

Информационная поддержка должна включать следующие направления:

- обучение водителей правилам вождения и эксплуатации транспорта;

- консультации по содержанию техники и ежедневным осмотрам;

- консультации по переоборудованию помещений в соответствии со СНИП;

- консультации по нормативной документации в юридической и технологической сферах.

Вывод. Влияние «фабрик лизинга» на рынке становится очень заметным. Лизингодатели и в дальнейшем будут наращивать свою розничную сеть. Также продолжат развиваться онлайн-продажи. Вышедшим в сегменты «розницы» лизинговым компаниям важно обеспечить высокое качество лизинговой услуги, чтобы не дискредитировать данный инструмент в глазах новых клиентов. Для этого необходимо использовать комплексный подход в реализации лизинговых проектов, учитывая факторы, оказывающие значительное влияние на развитие розничного рынка.

Влияние «фабрик розничных сделок», развернутых десятью крупнейшими лизинговыми компаниями, ощущается очень сильно. Крупные компании, выходя на розничный рынок, имеют мало опыта подобной работы. Но у них есть несколько неоспоримых преимуществ: огромные финансовые ресурсы, которые наряду с громким именем позволяют привлекать к себе на работу самых лучших специалистов.

Однако участники лизингового рынка считают, что создание «фабрик лизинга» может замедлиться в дальнейшем. Крупные лизинговые компании уже создали свои «фабрики», а небольшим частным лизинговым компаниям еще необходимо время для налаживания технологий поточных сделок и организации контроля расходов, в том числе затрат на привлечение клиентов. Делая ставку на значительный рост небольших сделок, розничные лизинговые компании, с одной стороны, несут значительные издержки на содержание сети продаж, а с другой - становятся зависимыми от лояльности своих партнеров- поставщиков. Особое внимание крупные лизинговые компании будут уделять тиражированию розничных продаж лизинга через сеть территориальных клиентских менеджеров по технологии «лизинговая фабрика», что позволит увеличить территориальную доступность лизинговых продуктов и повысить качество обслуживания клиентов-лизингополучателей.