4. Аквизиционная деятельность страховщика и его посредников

Продажа страховых полисов является одним из важнейших компонентов маркетинга. Она заключается не только в собственно продаже полиса, но и в убеждении клиента. Процесс продажи страховых полисов (заключения договоров страхования) носит название аквизиция, а посредники, выполняющие эти функции, называются аквизиторами.

Страховые компании уделяют большое внимание организации и совершенствованию системы продаж страховых полисов. Следует отметить, что продажа страховых полисов является комплексным видом деятельности страховой компании, требующим взаимной увязки, четкой координации всех действий, оперативного руководства и контроля. Эта деятельность координируется службой маркетинга страховщика.

По форме связи его со страховщиками продажа страховых полисов может быть разделена на следующие виды:

1) непосредственная продажа страховых полисов в представительствах и агентствах страховых компаний;

2) продажа страховых полисов через страховых агентов и альтернативную сеть распространения.

Встречаются также комбинированные формы продажи страховых полисов.

Собственно продажа страховых полисов осуществляется персоналом страховой компании и характеризуется наличием сети пунктов продаж, т.е. филиалов, агентств, представительств страховщика, находящихся в зоне обслуживания.

Продажа страховых полисов через посредников осуществляется на комиссионных началах, как правило оплата производится в процентах от суммы договора. Использование посредников повышает оперативность заключения договоров страхования и тем самым увеличивает активы страховщика. Эти посредники являются промежуточным звеном между страхователем и страховщиком. Наличие посредников в страховом деле свидетельствует о достаточной зрелости страховых отношений.

В качестве посредника выступают страховые агенты и страховые брокеры. Страховым агентом является физическое или юридическое лицо, которое от имени и по поручению страховщика занимается продажей страховых полисов (заключением договоров страхования), инкассирует страховую премию, оформляет документацию и выплачивает страховое возмещение (страховую сумму) в пределах установленных лимитов.

Страховыми агентами юридическими лицами могут быть юридические консультации, туристические фирмы, нотариальные конторы и другие, которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить договоры страхования. Совокупность страховых агентов– юридических лиц представляет альтернативную сеть распространения данного страховщика.

Страховым брокером является физическое или юридическое лицо, выступающее в роли консультанта страхователя при заключении договора страхования данного вида в той или иной страховой компании исходя из финансовой устойчивости ее операций, привлекательности условий договора и других факторов.

Главное отличие брокера от агента заключается в том, что он выступает в роли независимого посредника страховой компании. Обладая обширным банком данных о страховых фирмах, действующих на рынке, брокер выступает в качестве квалифицированного эксперта для страхователя. Если в результате профессиональных усилий брокера будет заключен договор с конкретным страховщиком, то последний вознаграждает брокера за услуги.

В функции брокера входит определение оптимальных условий страхования для клиента по объему страховой ответственности и по величине страховой премии. При наступлении страхового случая брокер оказывает содействие в получении страховых выплат.

Использование посредников в страховании позволяет страховщику повысить свою конкурентоспособность, так как дает возможность пользоваться источником первичной информации о том, что хотят страхователи, как они воспринимают предлагаемые виды страхования. Контрольные вопросы

1. Что общего между самострахованием и страхованием, в чем их различия?

2. Классификация страхового дела в РФ является сугубо теоретической проблемой или имеет практическое значение?

3. Как классифицируется страхование по форме организации?

4. Перечислите подотрасли страхования экономических рисков?

5. Охарактеризуйте профессиональную деятельность страховщика по привлечению новых договоров?

6. Назовите наиболее распространенный тип страховщика в рыночной экономике?

7. Как происходит продвижение страховых продуктов на рынок?

8. Что в себя включает исследование собственного страхового портфеля компании?

9. Для чего нужно исследовать страховой рынок?

10. В чем состоят основные направления стратегического маркетинга российских компаний?