ЧТО ТАКОЕ РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ?

Розничный торговец — это компания, продающая потребителям товары и услуги, предназначенные для личного пользования, последнее звено в

ПРИМЕР 1 1

Wtil-Mett К.IK gt;.J H.I4l1M.tnrgt;Cb

Основатель компании Wal-Mart Сэм Уолтон окончил в 1940 г.

По окончании Второй мировой войны отслуживший в действующей армии С. Уолтон занялся поисками компании, занимающейся розничной торговлей, ибо демобилизованный воин решил начать собственный бизнес, и в итоге он приобрел франшизу универсального магазина Ben Franklin в Ньюпорте, штат Арканзас. В 1950 г., когда его владелец отказался продлить договор аренды, С. Уолтон переехал в Бентонаиль, Арканзас (в этом городе и по сей день находится штаб-квартира Wal-Mart) и открыл там новую фирму Walton 5 amp; Ю. К 1962 г. его бизнес включал уже 15 магазинов (большинство из которых работало в системе франчайзинга Ben Franklin). В 1960 гг. пионеры современной торговли по низким ценам основывали компании

Сэм Уолтон понимал своих покупателей и работников, и именно элю сделало Wal-Mart крупнейшим розничным торговцем в мире преимущественно на северо-востоке США.

С.              Уолтон объехал многие такие магазины, изучая применяемые там принципы торговли. и пришел к выводу, что этот вид торговли - «искра» новой революции. Ему не удалось убедить руководство Ben Franklin помочь в создании сети магазинов низких цен, и в 1962 г. С. Уолтон в городе Роджерсе, штат Арканзас открыл первый собственный магазин Wal-Mart.

Изначально стратегия Wal-Mart заключалась в том, что ее магазины предлагали известные торговые марки по низким ценам. С. Уолтон чувствовал, что ключом к успеху являются люди: покупатели и работники (которых он называл партнерами, как было в J. С Penney). Он говорил: «Наша цель всегда заключалась в том, чтобы сделать нашу фирму самой лучшей. Мы абсолютно уверены, что для того, чтобы быть лучшим, необходимо создать хорошую атмосферу и прежде всего помнить об интересах партнеров. Если вам действительно удастся это сделать, люди обеспечат успех вашего бизнеса».

Сэм Уолтон умер в 1992 г., но его дух и идеи остаются руководящей силой компании Wa/Mart. Имея годовой объем продаж в $100 млрд. Wal-Mart является крупнейшим розничным торговцем во всем мире.

Источник. David Hatch, «Sam Walton: Master Change Agent», Executive Excellence, June 1992, p. 19; Bill Saporito, «What Sam Walton Taught America», Fortune, May 4,1992, pp. 104-105.

каналах распределения, связывающих производителей и покупателей2. Роль розничных торговцев в каналах распределения продукции наглядно демонстрирует рис. 1.1. Фирмы-производители изготавливают товары и продают их фирмам, занимающимся оптовой (оптовикам) или розничной торговлей. Оптовики перепродают эти товары розничным торговцам, а те — конечным потребителям.

В табл. 1.1 приведены показатели деятельности 25 крупнейших розничных торговцев США, которые наглядно демонстрируют всю важность розничной торговли в экономике страны. Годовой объем продаж таких торговых фирм, как Wal-Mart, Kmart и Sears, намного превышает аналогичные показатели Procter amp; Gamble, PepsiCo и RJR Nabisco — трех крупнейших производителей товаров широкого потребления.

Приведенные нами показатели наглядно свидетельствуют о том, насколько разнообразной и динамичной является данная отрасль. Тут есть и компании, предлагающие лишь несколько категорий товаров (Toys «R» Us и Ноте Depot), и те, кто предлагает широкий спектр продукции, используя при этом самые разные способы торговли. К числу последних относятся J. С. Penney (торговля через универмаги и по каталогам) и Dayton Hudson (универмаги и магазины сниженных цен). Пять из перечисленных в табл. 1.1 компаний (The Limited, Toys «R» Us, Price/Costco, Food Lion и Wal-Mart) достигли этих высот за последние 30 лет, а остальные за тот же период времени полностью изменили свой подход к торговле. Например, компания Kmart в начале своей деятельности представляла собой несколько универсальных магазинов, однако впоследствии стала лидером в области торговли по сниженных ценам, a Sears начинала свой путь с торговли по каталогам, затем расширилась, открыв общенациональную сеть розничных магазинов, после этого вторгалась в сферу финансовых услуг и страхования, а теперь снова занялась торговлей через магазины.