ЧТО ТАКОЕ КРУПНОЕ ПОЖЕРТВОВАНИЕ?

Что делает пожертвование крупным? Разумеется, легче всего указать на его размер. Все верно, но это лишь один признак. Крупное пожертвование — это всегда личное решение спонсора.

Крупные пожертвования почти всегда просят лично, их практически никогда не дают в ответ на почтовые рассылки без предварительного личного контакта с представителем организации. Электронная почта тоже редко приносит успех, потому что не позволяет установить с клиентом личные отношения. Письма и рассылки не позволяют видеть выражение лица клиента после того, как просьба высказана, и почувствовать тональность его ответа. Сразу после обращения очень важно понять, насколько заинтересовался или, наоборот, остался равнодушным клиент.

Получение крупного пожертвования требует довольно много времени. Для этого организация должна прилагать согласованные и постоянные усилия, подготавливая спонсора; этот процесс может занять месяцы и даже годы. У клиента должно возникнуть чувство уважения и доверия к просителю, а к его организации он должен испытывать нечто близкое к восхищению. Чтобы найти точку соприкосновения между интересами клиента и обращением за крупным пожертвованием, требуется время, оно необходи- мо, чтобы оценить финансовые возможности клиента, точно выбрать размер пожертвования. Предложения о крупных пожертвованиях должны учитывать финансовые интересы и приоритеты спонсора и быть максимально удобными для него с точки зрения выделения средств.

Крупные пожертвования — особый вид пожертвований, позволяющий организациям выполнять задачи, решение которых невозможно без значительной финансовой поддержки. Они обеспечивают организации продолжение ее миссии и решение ее стратегических целей и задач на протяжении периода времени, намного превышающего срок жизни конкретных спонсоров. Если организация смогла добыть крупные пожертвования, значит, у нее есть потенциал для их получения в будущем. Увеличение объема собираемых средств задает ритм развитию организации не только в финансовом, но и в духовном аспекте за счет веры многих спонсоров в ее дело.

Большую часть крупных пожертвований дают организациям менее 10% их главных спонсоров. Проанализируйте эти цифры — и вы поймете, почему крупные пожертвования так важны. Они составляют значительную часть бюджета любой организации. Такие средства могут усилить организацию и вывести ее на новые рубежи. Каждая организация должна уделять пристальное внимание и значительное время сбору пожертвований этого вида. Успешная программа сбора крупных пожертвований требует четкого подхода и ясного понимания задач и ответственности людей, которые этим занимаются.

КЛИЕНТЫ,

ДЕЛАЮШИЕ КРУПНЫЕ ПОЖЕРТВОВАНИЯ

Как и в случае увеличения годовых взносов, клиенты, делающие крупные пожертвования, составляют важную часть спонсорской базы. Организации нужно установить, что для нее считается круп- ным пожертвованием. Обычно подобные клиенты — это люди, дававшие самые большие годовые взносы, или те, о которых известно, что у них есть возможность делать крупные пожертвования. Например, если у организации крупным пожертвованием считается сумма свыше 25 тыс. дол., а большинство ведущих спонсоров годового фонда дают от 1 до 5 тыс. дол. в год, то резерв клиентов, делающих крупные пожертвования, будет включать всех этих спонсоров. Кроме того, анализ базы данных спонсоров может показать наличие клиентов, которые могут себе позволить дать 25 тыс. дол. независимо от прежних пожертвований. Наконец, помните, что постоянные спонсоры, годами поддерживавшие организацию, тоже являются важными клиентами в аспекте крупных взносов. Их часто недооценивают, например, потому, что они годами делали взносы всего по 500 дол., и поэтому, якобы, их нельзя включить в базу данных клиентов по крупным пожертвованиям. Однако общий вклад спонсоров в бюджет организации не позволяет их игнорировать. Итак, в число основных клиентов организации, от которых можно ожидать значительные пожертвования, включаются: 1) все спонсоры, дававшие наибольшие годовые взносы; 2) люди, которые могут себе позволить сделать крупные пожертвования, независимо от размеров их прежних дарений; 3) постоянные, много лет выделяющие средства спонсоры, общая сумма взносов которых превышает годовые взносы и приближается к крупным пожертвованиям.