РОЛИ ТОРГОВЫХ РАБОТНИКОВ

Торговым работникам — продавцам — выпала нелегкая доля. Именно они каждый день выходят «на передовую» непосредственного общения от лица фирмы, которую они представляют, с покупателями.

по стимулированию сбыта и связям с общественностью, посредством указателей и внутримагазинных дисплеев и, наконец (и прежде всего), продавцов.

Как следует из рис. 11.4, каждое средство коммуникации позволяет торговцу оказать воздействие на определенную стадию процесса принятия покупателем решения. Реклама, мероприятия по связям с общественностью и стимулированию сбыта направлены на информирование покупателей о магазине и формирование его положительного имиджа. Это как бы «предпродажная подготовка» покупателей. Продавцы же предоставляют им более подробную информацию и собственно продают товар.

Торговые работники — «средство» коммуникации, обладающее поистине уникальным потенциалом. Они создают и передают сообщения, предназначенные для каждого конкретного покупателя, оценивают реакцию человека и «на лету», в ходе беседы вносят коррективы в презентацию товара. Такая гибкость предопределяет тот факт, что продавцы — и самое эффективное средство коммуникации, и одновременно самое дорогое.

Многие торговцы называют продавцов торговыми консультантами или помощниками по сбыту, что служит еще одним доказательством важности функции продажи и позволяет избежать негативного впечатления, которое иногда возникает при упоминании слов «торговый работник». А торговый консультант — это человек, использующий свой опыт и знания, чтобы помочь покупателям (прямо как бизнес-консультант).