Лекция 4. 4. Схема распространения.

Стратегии продвижения товара на рынок.

1. «Выталкивание» - рассчитана на дистрибьюторов (посредников).

2. «Вытягивание» - рассчитана на конечных покупателей.

3. «Позиционирование» - завоевание благожелательного имиджа в глазах покупателей.

4 составных элемента системы Promotion.

1. Личная продажа – непосредственное персональное взаимодействие.

2. Реклама – продвижение товара без непосредственного персонального взаимодействия.

3. Общественные связи – спонсорство, сотрудничество со СМИ и т. п.

4. Стимулирование сбыта – купоны, скидки, конкурсы, лотереи, выставки, ярмарки и т. п.

1. Личная продажа.

а) Изучение рынка;

б) Подготовка (сбор информации, беседы, общественное влияние и т. д. );

в) Завоевание расположения клиентов;

г) Проведение презентаций;

д) Преодоление возражений;

е) Завершение продажи;

ж) Послепродажные контакты.

2. Реклама.

а) Товарная реклама – описание свойств и преимуществ товара или услуги;

б) Институциональная реклама – направлена на повышение престижа компании;

в) Пропагандистская реклама – привлекающая общественные проблемы для решения своих целей;

г) Конкурентная реклама – подчеркивает преимущества перед конкурентами;

д) Сравнительная реклама – сопоставляет разные модификации одного и того же товара;

е) Призыв из уст знаменитости;

ж) Сексуальная реклама.

4. Стимулирование сбыта.

Стимулирование спроса (купоны, премии, скидки, «сэйлы», игры, лотереи).

Стимулирование предложения (торговые скидки оптовым продавцам, предварительные закупки, торговые выставки и ярмарки).

5. Виды рисков и защита от них.

Риск экономический – угроза получения убытков:

- чистый риск (предполагает только вероятность получения убытков, например, риск при продаже скоропортящегося товара);

- спекулятивный риск (предполагает вероятность как убытков, так и прибылей, например, спекуляция валютой).

Контроль за риском:

- уклонение от риска;

- предотвращение убытков (упаковка);

- минимизация потерь (безотходные технологии);

- передача контроля за риском (страхование).

Страхуемые и не страхуемые риски.