3.4. Управленческая отчетность по текущей структуре активов и пассивов, продуктового ряда и технологии продаж

Основные балансовые показатели в управленческой отчетности мо- іут быть представлены в абсолютном виде в динамике (таблица 72).

Отчет о структуре активов и пассивов

Балансовые показатели, млн.руб.

Отдельно в отчетности следует рассматривать изменение активов и динамику пассивов.

Управленческий отчет по изменению активов имеет вид (табли­ца 74).

Отчет по изменению активов, млн.руб.

Таблица 74

Отчетность по активному продуктовому ряду и технологиям продаж включает отчеты по корпоративному бизнесу, физическим лицам.

Наиболее востребованы клиентами, как показывает практика, сле­дующие банковские продукты: кредиты, внешнеторговое обслуживание, депозитные счета, расчетно-кассовое обслуживание.

Кредитование корпоративного бизнеса выступает приоритетным на­правлением деятельности филиала, а в ситуации, сложившейся на регио­нальном рынке, является необходимым условием при установлении или поддержании партнерских отношений с крупными предприятиями.

Кредитный портфель юридических лиц (включая предпринимателей без образования юридического лица) филиала по состоянию на 01.03.2006 насчитывает 70 кредитных договоров сроком до 1 года, среди которых по­давляющее большинство составляют кредитные линии, на их долю прихо­дится 80% от общего числа.

Отчет по динамике срочной ссудной задолженности

Таблица 75

Рост кредитного портфеля филиала в 2005 году был обеспечен за счет привлечения на обслуживание и кредитование крупных региональных компаний химической промышленности, оптовой торговли, пищевой и пе­рерабатывающей промышленности, а также дальнейшего развития тесного взаимодействия с крупнейшим в регионе предприятием.

Динамика кредитного портфеля показывает тенденцию укрупнения кредитов юридических лиц. Так, средняя сумма кредита, приходящаяся на 1 договор, выросла с 3.6 млн.руб. в 2003 г. до 8.2. млн.руб. в 2005 г.

Крупнейшие заемщики филиала

При этом филиал намерен продолжить развитие взаимовыгодных партнерских отношений с предприятиями среднего и малого бизнеса, от­вечающими всем требованиям с точки зрения кредитоспособности.

В 2005 г. объем конверсионных операций по сравнению с 2004 г. увеличился в 8,8 раз, что стало результатом активной работы с крупными экспортерами сельскохозяйственной продукции.

Динамика реализации банковских продуктов данного направления характеризуется следующими показателями:

Отчет по реализации банковских продуктов по конверсионным операциям

Предложение свободных денежных ресурсов со стороны предпри­ятий и организаций в регионе незначительно, поэтому конкурентная борь­ба на данном сегменте рынка очень остра. При этом ситуация осложняется наличием широких возможностей установления индивидуальных процент­ных ставок со стороны банка ААА по депозитам, депозитным сертифика­там, векселям и неснижаемым остаткам. Также банк ААА и ряд других конкурирующих банков активно используют систему начисления процен­тов на среднедневные остатки на расчетном счете.

Главным инструментом привлечения срочных ресурсов юридиче­ских лиц в филиале являются депозиты. Это связано с уровнем предлагае­мой процентной ставки, которая выше по сравнению с другими инстру­ментами привлечения на аналогичные сроки (векселя, депозитные серти­фикаты, неснижаемые остатки).

В период 2005 г. - февраль 2006 г. филиалу удалось привлечь в депо­зиты денежные средства крупнейших предприятий региона - ОАО «Сиг­нал» (на 01.03.06 г. - 175,4 млн.руб.) и ООО «Трансгаз» (600 млн.руб.), а также ряда страховых компаний и высших учебных заведений региона. В результате этого среднедневные остатки на депозитных счетах юридиче­ских лиц выросли в 25 раз в 2005 г. по сравнению с 2004 г., и в 13,8 раз в феврале 2006 года по сравнению с 2005 годом.

Отчет по среднедневным остаткам на счетах

В филиале обеспечен высокий уровень таких банковских услуг, как расчетно-кассовое обслуживание (операционный день организован до 16:00) и система удаленного управления расчетным счетом юридического лица - «Клиент-Банк».

Доходы от оказания услуг по РКО счетов корпоративных клиентов за 2005 г. выросли по сравнению с 2004 г. на 18,1% или на 1,8 млн.руб.

Динамика доходов от РКО корпоративных клиентов

Таблица 79

Управленческая отчетность подразделений банка может включать, но только количественное описание достигнутых операций, но и качест­венную характеристику мер, действий, состояния банковского бизнеса.

Так например, деятельность подразделения банка по увеличению объемов продаж и услуг может характеризоваться следующим управлен­ческим отчетом.

С целью увеличения объемов продаж банковских продуктов и услуг при поддержании качества обслуживания на высоком уровне в филиале реализуется ряд мероприятий:

• Введена система индивидуальных менеджеров, в обязанности ко­торых входит изучение потребностей клиентов в банковских ус­лугах на постоянной основе, организация взаимодействия клиента и банка по принципу «одного окна», поддержание и укрепление личных контактов с руководством компаний.

• Проводится постоянный мониторинг клиентской базы с целью определения уровня взаимодействия клиента и банка, возможно­сти предоставления дополнительных услуг, а также выявления на первоначальном этапе фактов частичного перевода деятельности в другие банки и последующего оперативного реагирования.

• На регулярной основе проводится SWOT-анализ, позволяющий корректировать клиентскую политику с учетом сложившейся со­циально-экономической ситуации, выявлять новые перспективы развития клиентской базы.

• В филиале разработан и внедряется в эксплуатацию программный продукт, позволяющий объединить в единое информационное пространство все клиентоориентированные подразделения в ре­жиме реального времени (в том числе и дополнительные офисы). Это позволило автоматизировать систему планирования и отчет­ности, обеспечило возможность накопления разносторонней ин­формации о клиентах и проводимых переговоров, увеличило опе­ративность получения необходимой информации, повысило уро­вень взаимодействия клиентских подразделений и руководства филиала вне зависимости от территориальной отдаленности.

• Внедряемое программное обеспечение, а также сложившиеся формы взаимодействия структурных подразделений, сделали воз-

можным осуществление «пакетного» принципа продаж банков­ских продуктов, что в значительной степени повышает уровень взаимодействия клиента и банка и, как следствие, приводит к у ве- личению уровня доходности операций и укрепления ресурсной базы. При этом данный принцип в значительной степени сокра­щает возможность привлечения клиентов на обслуживание кон­курирующими банками по причине неполной удовлетворенности в услугах.

• В филиале создан и активно действует клиентский комитет, од­ним из основных направлений деятельности которого является обеспечение высокой степени взаимодействия всех подразделе­ний банка, организация системного подхода в комплексном об­служивании клиентов корпоративного бизнеса.

• В 2005 г. введены в действие и функционируют новые операци­онные залы по обслуживанию юридических и физических лиц.

Физические лица

Являясь универсальным кредитным учреждением, филиал оказывает полный спектр банковских услуг для физических лиц и ВХОДИТ В четверку лидеров по объемным показателям. При этом, сопоставляя объем оказы­ваемых услуг и привлекаемых свободных средств населения с количеством точек обслуживания, филиал является лидером по уровню эффективности на единицу структурных подразделений.

Филиал активно продвигает кредитные продукты для физических лиц. Данная позиция обеспечивает отсутствие просроченной задолженно­сти по кредитам физических лиц, а также создает возможность проведения качественного анализа потенциального заемщика в оперативном режиме.

По состоянию на 01.03.06 г. кредитование физических лиц в филиале представлено 654 кредитами, структура которых характеризуется следую­щим образом:

• кредиты на потребительские цели и под залог ценных бумаг - 64.5%,

• кредиты под залог приобретаемого транспортного средства - 18.8%,

• ипотечные кредиты - 16.7%.

Таблица 80

Динамика срочной ссудной задолженности физических лиц

В текущем году филиалом поставлена задача увеличения количества кредитных договоров до 1 098 единиц. При этом увеличение планируется произвести за счет активизации объемов продаж кредитов под залог авто­транспорта и ипотечного кредитования. Таким образом, к концу 2006 г. структуру кредитного портфеля физических лиц планируется довести до следующего соотношения:

• кредиты на потребительские цели - 33,0%,

• кредиты под залог приобретаемого транспортного средства - 27,6%,

• кредиты под залог ценных бумаг - 21,0%,

• ипотечные кредиты - 18,0%,

• кредиты по банковским картам в форме овердрафта - 0,4%.

Филиал занимает одну из лидирующих позиций на рынке банков­ских карт региона. Эмитировано свыше 16 тысяч карт, установлено 20 банкоматов и 30 терминалов. Зарплатные проекты реализованы совместно с крупными градообразующими предприятиями и учреждениями города.

Основную долю эмитированных карт - 98%, составляют карты, вы­данные работникам предприятий в рамках зарплатных проектов.

С целью предоставления качественных услуг держателям, ведется

работа в части расширения эквайринговой сети по следующим направле­ниям:

• развитие сети банкоматов,

• развитие торгово-сервисной сети в регионе.

Наряду с выпуском карт особое внимание уделяется развитию до­полнительных сервисов, доступных для держателей карт (справочно­информационная система «Телекард», возможность осуществления плате­жей в пользу сотовых операторов, НТВ+, переводов с карты на карту, по­гашение кредитов.

В настоящее время для владельцев банковских карт в банкоматах реализованы все указанные дополнительные услуги, что позволяет приоб­щать держателей к грамотному использованию системы безналичных рас­четов, способствует повышению оседаемости на счетах банковских карт и увеличению комиссионных доходов от дополнительных операций.

Также начата работа в части реализации технологии оплаты комму­нальных платежей, в том числе и услуг кабельного телевидения, в банко­матах.

Обладая высоким уровнем доверия со стороны населения, филиал активно привлекает свободные средства физических лиц. По состоянию на 01.01.06 г. филиал занимал 4 место по объемам средств на счетах физиче­ских лиц.

В условиях снижения уровня доходности по срочным депозитам фи­зических лиц все большую привлекательность приобретает возможность вложения сбережений в ценные бумаги крупнейших российских компаний. При этом сохраняется интерес к схеме, ставшей классической в последнее десятилетие - сбережение средств в иностранной валюте.

Наиболее востребованы клиентами следующие банковские продук­ты: покупка-продажа акций на вторичном рынке, покупка-продажа налич­ной иностранной валюты в операционных кассах филиала и дополнитель­ных офисов.

Динамика показателей по данным направлениям характеризуется следующими показателями (табл. 81):

Отчет по реализации банковских продуктов

Таблица 81

Доход от торгового оборота акциями в 2005 г. возрос более, чем в 2 раза по сравнению с 2004 годом, а за январь 2006 года составил 33.4% от всего дохода, полученного в 2005 году. Развитию данных направлений способствовала активная рекламная компания, общая положительная ди­намика роста котировок акций, сложившаяся на рынке, установление кон­курентоспособных котировок на покупку-продажу акций, наличной ино­странной валюты. Соответственно произошло увеличение числа акционе­ров, обслуживающихся в депозитарии филиала (табл. 82):

Отчет об изменении депозитарных операций

Таблица 82

В целом, развитие всего спектра банковских продуктов и услуг для физических лиц проводится в соответствии с «Программой развития роз­ничного бизнеса на период до 2008 года» и складывающейся конъюнкту­рой на региональном рынке. Усиление позиций в данном секторе банков­ского бизнеса филиал обеспечивает за счет следующих мероприятий:

• На регулярной основе в крупнейших компаниях, обслуживаю­щихся в филиале, проводятся «дни банка», целью которых явля­ется поддержание постоянных контактов с сотрудниками, донесе­ние до их сведения полной информации о действующих продук­тах и условиях обслуживания, реализуемых специальных про­граммах для сотрудников газовой отрасли.

• Филиалом проводится эффективная рекламно-информационная деятельность, направленная не только на прямое увеличение объ­емов продаж, но и формирование положительного имиджа банка.

Ведется работа по повышению коммуникативных навыков сотруд­ников, участвующих в процессе продажи банковского продукта, уделяется значительное внимание освоению методов поведения в предконфликтных и конфликтных ситуациях.