СОВПАДЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ

Некоторые сборщики пожертвований совершают типичную ошибку, акцентируя внимание клиента главным образом на общих целях организации или на необходимости собрать денег на какой-то конкретный проект, пытаясь убедить его поддержать их. Я не хочу утверждать, что следует полностью сбросить это со счетов — в конце концов, нужды и приоритеты организации следует обсуждать с каждым ее клиентом. Я лишь собираюсь предупредить любого сборщика, что очень важно найти общие интересы с клиентом, даже если он после этого пожертвует деньги без всяких оговорок относительно цели их использования. Вы можете без толку тратить время, стараясь заинтересовать клиента финансовыми нуждами вашей организации, тогда как лучше объяснить ему все имеющиеся возможности и позволить самому принять решение.

Иногда клиент может выразить желание поддержать какое-то дело, которым ваша организация в данное время не занимается, однако ему кажется, что оно подходит для вашей организации или логично вытекает из одной из ее нынешних программ.

РАЗГОВОРЫ ПЕРЕД ПРОСЬБОЙ

Представьте себе, что, несмотря на все усилия, потраченные на подготовку клиента, вы пока не представляете, какое именно начинание он охотно поддержит, т. е. все еще не нашли с ним общих интересов. Помните, что не бывает двух одинаковых людей. Одни открыты и легко идут на контакт, другие предпочитают держать свои мысли при себе. В подобных ситуациях могу посоветовать применить прием, который я называю разговорами перед просьбой. Они должны затрагивать вопросы, побуждающие клиента высказаться о том, какие аспекты деятельности вашей организации представляются ему ключевыми. Сделать это вовсе не сложно, как показывают приведенные ниже примеры: —

Бритни, вы несколько раз упоминали, что в школе вам больше всего нравились точные науки.

Стефани, фонд исследования функций почек очень благодарен вам и вашей семье за поддержку, оказанную нам в прошлом году. Надеюсь, мы смогли вам показать, как важна для нашего фонда поддержка вашей семьи. Есть ли в сфере деятельно- сти нашего фонда направление, которое интересует вас больше всего, или вам просто нравится наша организация?

— Марк, сотрудники нашего Института чтения по Брайлю очень рады, что вы так здорово помогали нам в качестве волонтера. Мы надеемся, что вы с удовольствием придете к нам и встретитесь с нашим персоналом, чтобы поделиться опытом. Скажите, что именно из того, чем мы занимаемся в институте, больше всего вам по сердцу?

Как видите, эти вопросы приглашают клиента высказаться и ни словом не касаются денег. Их цель — найти ключевую сферу интересов клиента, чтобы, обращаясь за деньгами, вы точно знали, что именно он хочет поддержать.

БЕЗУСЛОВНЫЕ ПОЖЕРТВОВАНИЯ — НАШИ ЛУЧШИЕ ДРУЗЬЯ

Сообщение о том, что полученное крупное пожертвование является безусловным, звучит как музыка для ушей любого президента или исполнительного директора некоммерческой организации. Такие средства дают им возможности для финансирования важных дел внутри самой организации, улучшения ее работы, оплаты труда ее сотрудников. Однако многие сборщики боятся просить о подобных пожертвованиях, особенно когда речь идет о серьезных или особо значительных суммах. Просить о безусловном пожертвовании на какое-либо отдельное мероприятие организации или, например, на работу ассоциации жильцов квартала обычно гораздо легче, поскольку эти деньги пойдут на улучшение работы организации, чтобы эффективнее помогать зависящим от нее людям. Однако когда речь идет о крупном или особо крупном пожертвовании, многие сборщики чувствуют, что такие средства можно просить только на какие-то конкретные акции и программы, иначе размер пожертвования окажется намного меньше. В этом есть резон: многие спонсоры и клиенты, связанные с определенной некоммерческой организацией, предпочитают поддерживать деньгами конкретную область ее деятельности. И наоборот, я зна-

ла многих клиентов, дававших организациям весьма крупные безусловные пожертвования, особенно если они были близко знакомы с президентом, директором или кем-то из совета директоров. Такие клиенты питают полное доверие и безусловное уважение к руководству организации и убеждены, что даже без всяких условий их дар попадет в хорошие руки. Я упомянула об этом, потому что подобные клиенты и спонсоры такого типа обычно жертвуют, сколько сами захотят, и безусловный характер пожертвований не уменьшает их размеры. Приветствуйте безусловные пожертвования — это ваши козыри, они повысят ваш авторитет в глазах руководства организации, потому что дают больше финансовых возможностей для совершенствования существующих программ или для новых перспективных проектов.