Стратегия управления дебиторской задолженностью

Все фирмы стараются производить продажу товара с немедленной оплатой, но под влиянием конкуренции часто приходится соглашаться на отсрочку платежей. Продукция отправлена покупателю, запасы сократились, а дебиторская задолженность увеличилась.

Управление дебиторской задолженностью

Процесс управления дебиторской задолженности начинается с решения вопроса о том, предоставлять или не предоставлять кредит покупателю. В данной главе будет рассмотрено, каким образом происходит увеличение сумм счетов к получению, а также показаны некоторые из возможных способов их контроля. Системы контроля необходимы для того, чтобы предотвратить излишнее увеличение дебиторской задолженности, которое приводит к снижению денежных поступлений и возникновению безнадежных долгов, способных полностью поглотить прибыль фирмы. В этом случае единственным способом держать ситуацию под наблюдением является правильный выбор и применение системы контроля счетов к получению.

Образование дебиторской задолженности

Общая сумма средств, находящихся в данный момент на счетах дебиторов, определяется двумя факторами: 1) объемом реализации в кредит; 2) средним промежутком времени между реализацией товара и получением выручки. Например, предположим, компания (BLC), занимающаяся оптовой торговлей лесоматериалами, начала свою деятельность 1 января и реализовала продукцию на 1000 ден.ед. (для простоты предполагается, что продукция продана в кредит); на таких условиях будет осуществляться реализация и в каждый из последующих дней.

1000 ден.ед. * 10 дней =10000 ден.ед.

Заметим, что 10000 ден.ед., вложенные в дебиторскую задолженность,

должны быть профинансированы. Предположим, что на момент открытия фирмы, т.е. 1 января, акционеры BLC вложили 800 ден.ед. в обыкновенные акции фирмы и вложили эти деньги для приобретения товаров, проданных в первый день января. Товары себестоимостью 800 ден.ед. будут проданы за 1000 ден.ед. Таким образом, валовая прибыль BLC на сделанную инвестицию в размере 800 ден.ед. составит 200 ден.ед., или 25%. Вступительный баланс, ден.ед. (табл.19.1):

Таблица 19.1

Баланс к концу первого дня, ден.ед. (табл.19.2):

Таблица 19.2

Запасы необходимо возобновлять, поэтому на следующий день потребуется также 800 ден.ед.

Баланс на начало второго дня, ден.ед. (табл.19.3):

Таблица 19.3

К концу второго дня запасы также превратятся в дебиторскую задолженность и фирме придется увеличить задолженность перед банком на 800 ден.ед., чтобы пополнить запасы, которые будут реализованы в течение третьего дня. Этот процесс продолжится (если банк согласится предоставить необходимые суммы), пока к началу одиннадцатого дня баланс не будет выглядеть так (табл.19.4.). Баланс к началу одинадцатого дня, ден.ед.

Таблица 19.4

С этого момента начинается получение выручки за отпущенный в кредит товар по 1000 ден.ед. ежедневно, но только 800 ден.ед. из них будут расходоваться на приобретение новой партии материалов.

Этот пример помогает лучше понять следующие моменты: 1) величина дебиторской задолженности зависит от уровня реализации в кредит и от срока, на который этот кредит предоставляется; 2) любое увеличение дебиторской задолженности должно быть профинансировано каким - либо способом; 3) за счет внешних источников должна быть профинансирована лишь часть дебиторской задолженности, остаток покрывается прибылью (в нашем примере это 200 ден.ед.

Контроль состояния дебиторской задолженности

Оптимальная кредитная политика, а, следовательно, и оптимальный уровень дебиторской задолженности прямо зависит от специфики деятельности каждой конкретной фирмы. Например, фирмы, у которых имеется недогрузка производственных мощностей и низкий уровень переменных затрат, могут придерживаться более либеральной политики и согласятся на больший уровень задолженности, чем фирмы, работающие на полную мощность и имеющие небольшую удельную прибыль. Вместе с тем оптимальная кредитная политика может различаться у фирм одной отрасли, а также у отдельной фирмы в различные периоды.

Инвесторам, т.е. акционерам и банковским менеджерам, принимающим решение о предоставлении кредита компании, следует обращать пристальное внимание на политику управления дебиторской задолженностью, поскольку предоставляемая финансовая отчетность нередко может ввести их в заблуждение, что впоследствии приведет к потере вложенных средств.

При реализации товара в кредит происходит следующее: 1) запасы уменьшаются на величину затрат на реализованную продукцию; 2) дебиторская задолженность увеличивается на сумму подлежащей получению выручки от реализации; 3) разница между выручкой и затратами отражается на счете «нераспределенная прибыль».

Если оплата товара производится немедленно, прибыль получается реально, если же товар продан в кредит, то прибыль лишь числится в балансе, фактически же ее не существует до того момента, пока оплата не будет произведена. Фирмы, стремящиеся к кратковременной выгоде, могут пойти на увеличение объема сделок в кредит, в том числе и с ненадежными клиентами, для того чтобы в финансовой отчетности отразился более выгодный уровень прибыли. Это может временно повысить рыночную цену акций, но только до тех пор, пока в результате таких действий не произойдет снижение реальной прибыли; затем курс акций упадет. Методы анализа, которые будут рассмотрены в следующих разделах, помогут выявить практику подобного рода, а также неумышленное ухудшение качества дебиторской задолженности с целью предотвращения потерь вложенных средств.

Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях (DSO). Предположим, компания «К», производитель телевизоров, реализует 200000 телевизоров в год по цене 198 ден.ед. за единицу. Реализация осуществляется в кредит на условиях 2/10, брутто 30. При этом примерно 70% объема реализации производится со скидкой, т.е. они оплачиваются на 10 день, а остальные 30% - на 30-й день.

В данном случае оборачиваемость дебиторской задолженности в днях, иногда называемая средним периодом получения платежей (АСР), равна 16 дням:

DSO (АСР) = 0,7*10 дней+0,3*30 дней=16 дней. Однодневный товарооборот (ADS) - предполагается, что в году 360

дней, - составляет 110000 ден. ед.:

ADS =

200000*198ден.ед.

360

= 110000ден.ед..

Если оплата производится регулярно в соответствии 70:30, дебиторская задолженность в среднем в течение всего года будет находиться на уровне примерно 1760000 ден. ед. (110000 ден. ед. * 16). В заключение заметим, что DSO показывает средний период времени, в течение которого клиенты «К» производят оплату товара, и часто DSO фирмы сравнивают с его отраслевым значениям. Например, если «К» производит реализацию товаров на прежних условиях и если значение DSO в среднем по отрасли составляет 25 дней, а DSO фирмы - 16 дней, то это означает, что либо фирма имеет большую, чем в среднем по отрасли, долю покупателей, пользующихся предоставленными скидками, либо ее кредитный отдел достигнет исключительных успехов в обеспечении своевременности поступления платежей за отгружаемую продукцию.

Полезно также сравнить DSO фирмы «К» с ее условиями реализации. Например, предположим, что значение DSO увеличилось до 35 дней при тех же самых условиях кредитования 2/10, брутто 30. Это означает, что часть клиентов оплачивает покупки в срок, превышающий 30 дней. Фактически часть клиентов предпочитают воспользоваться скидкой и оплачивают товар в течение 10 дней, а остальные затягивают оплату свыше 35 дней. Для контроля используется классификация дебиторской задолженности по срокам возникновения, речь о которых пойдет в следующем разделе.

Распределение дебиторской задолженности по срокам возникновения. Представляет собой группировку счетов к получению по срокам их возникновения. Табл. 19.5 содержит данные о сроках возникновения дебиторской задолженности по двум фирмам, производящим телевизоры: «К» и «Л» на 31 декабря 2010 г. Обе фирмы предоставляют кредит на одних и тех же условиях, 2/10, брутто 30, и общая величина дебиторской задолженности у них одинакова. Данные «К» показывают, что все клиенты производят оплату вовремя, при этом 70% объема реализации оплачивается на 10-й день, а остальные 30% - на 30-й. Показатели компании «Л» более типичны и говорят о том, что 27% дебиторской задолженности представляют собой, по сути, просроченную задолженность.

Таблица 19.5

Структура дебиторской задолженности по срокам ее возникновения

Необходимо отметить, что классификация не может быть построена на основе агрегированных данных финансовой отчетности; для ее составления необходимо использовать более подробную информацию текущего учета дебиторов. Если учет автоматизирован, то с помощью ЭВМ можно легко определить срок возникновения задолженности на основе каждой конкретной счет - фактуры и составить их классификацию. Хотя классификация дебиторской задолженности по срокам возникновения может использоваться для контроля отдельных дебиторов и анализ ее изменения в динамике дает больше информации, чем величина DSO, существует другой, более совершенный способ контроля общей величины задолженности, речь о котором пойдет в следующем разделе.

Оценка дебиторской задолженности с позиции платежной дисциплины.

Первым шагом в анализе дебиторской задолженности является оценка состояния и динамики ее оборачиваемости, поскольку любое замедление в оплате ведет к увеличению затрат, связанных с дебиторской задолженностью, т.е. с невозможностью использовать эти средства в данный момент. Кроме того, замедление оплаты может служить сигналом об ухудшении качества дебиторской задолженности, т.е. об увеличении доли «сомнительных» долгов и, следовательно, вероятности их невозврата. Хотя DSO и распределение дебиторов по срокам возникновения могут быть использованы для контроля за состоянием дебиторской задолженности, их применение в анализе осложняется зависимостью этих характеристик от изменения уровня реализации (включая сезонные или циклические колебания). При изменении объема реализации они также изменятся, даже если платежное поведение клиентов осталось прежним. По этой причине был разработан подход с позиции платежной дисциплины, который помогает выявить и оценить изменения платежного поведения клиентов вне зависимости от изменения объема реализации.

Проиллюстрируем этот подход на примере небольшой фирмы по производству ручных инструментов «С», которая начала свою деятельность в январе 2010 г. Таблица 19.6 содержит информацию об объеме реализации в

кредит и дебиторской задолженности «С» за 2010 г. данные графы 2 показывают, что выручка от реализации подвержена сезонным колебаниям, пик которых приходится на летние месяцы, а спад - на зимние.

Таблица 19.6

Характеристика дебиторской задолженности компании «С»

Предположим, что 10% клиентов производят оплату в течение месяца реализации, 30% - в первый месяц, следующий за месяцем реализации, 40% - во второй, а 20% - в третий. затем предположим, что платежное поведение клиентов сохраняет свой характер в течение всего года. На основе этого порядка осуществления платежей определяются остатки дебиторской задолженности на конец каждого месяца, показанные в графе 3 табл. 19.2. Например, в течение января «С» произвела продажи на сумму 60000 ден.ед. 10% клиентов оплатили товар в течение месяца продажи: таким образом, остаток дебиторской задолженности на конец января составил 60000 ден.ед. - 0,1 60000 ден.ед. =54000 ден.ед. К концу февраля 10%+30%=40% покупателей оплатили январские продажи и, кроме того, было оплачено 10% февральских продаж. Таким образом, остаток дебиторской задолженности к концу февраля составил 0,6*60000 ден.ед.+0,9*60000 ден.ед. = 90000 ден.ед. К концу марта было оплачено 80% январских продаж, 40% февральских и 10% мартовских. Таким образом, остаток дебиторской задолженности находится как 0,2*60000 ден. ед. +0,6*60000 ден.ед. +0,9*60000 ден.ед. =102000 ден.ед., и т.д.

Графы 4 и 5 содержат данные об однодневном товарообороте (ADS) и оборачиваемости дебиторской задолженности в днях (DSO), рассчитанные на основе информации квартальных финансовых отчетов. Например, по второму кварталу ADS=(60000 ден.ед.+90000 ден.ед.+120000 ден.ед.)/90=3000 ден.ед., а DSO на конец квартала (30 июня) - 174000 ден.ед. : 300 ден.ед. = 58 дней. Графы 6 и 7 также содержат показатели ADS и DSO, но в данном случае рассчитанные на базе накопленных в течение года объемов реализации. Например, на конец июня ADS = 450000 ден.ед. : 180=2500 ден.ед. и DSO = 174000 ден.ед. : 2500 ден.ед. = 70 дней. (В целом за год объем реализации составил 900000 ден.ед., ADS - 2500 ден.ед. и DSO на конец года равна 41 дню. Эти две величины представлены в правом нижнем углу таблицы) (табл.19.7).

Таблица 19.7

Структура дебиторской задолженности «С» по срокам ее возникновения

Данные представленные в табл. 12.7, иллюстрируют два важных вывода. Во - первых, изменение объема реализации ведет к изменению величины DSO, что в свою очередь наталкивает на мысль об ускорении или замедлении выплат, даже если в действительности характер платежей не изменился. Тенденция увеличения ежемесячной реализации ведет к росту показателя DSO, тогда как тенденция к уменьшению ежемесячных объемов реализации (как это было в III квартале) занижает DSO, хотя фактически никаких изменений платежного поведения клиентов может не произойти. Во - вторых, величина DSO зависит от процедуры усреднения, но не зависит от того, какие данные (квартальные, полугодовые, годовые) используются для ее начисления. DSO - величина неустойчивая, даже если порядок осуществления платежей остается неизмененным. По этим причинам затруднительно использовать показатель DSO в качестве способа контроля дебиторской задолженности в случае, если объемы реализации фирмы подвержены циклическим или сезонным колебаниям.

Сезонные или циклические колебания также затрудняют анализ и могут привести к ошибочным выводам при применении метода распределения дебиторской задолженности компании «С» на конец каждого квартала 2016 г. В табл. 12.7 показан остаток дебиторской задолженности на конец июня, равный 174000 ден.ед., т.е. к концу квартала уже получено 80% апрельского объема реализации (60000 ден.ед.), 40 майского (90000 ден.ед.), а также 10% июньского (120000 ден.ед.). Таким образом, к концу месяца остаток дебиторской задолженности составляет 0,2*60000 ден.ед.=12000 ден.ед. от апрельской реализации, 0,6*90000 ден.ед.=54000 ден.ед. от майской 0,9*120000 ден.ед.=108000 ден.ед. от июньской. Заметим также, что клиенты

фирмы не меняли порядка осуществления платежей. Тем не менее, увеличение объема реализации в течение III квартала создало впечатление об ускорении платежей, если судить по процентным соотношениям, а снижение объема реализации, начиная с июля, дает видимость противоположной картины. Таким образом, ни DSO, ни распределение дебиторской задолженности по срокам возникновения не могут предоставить финансовому менеджеру достаточно точной информации относительно платежного поведения клиентов, если объемы реализации колеблются в течение года или если имеется тенденция к их увеличению или снижению.

По причине сказанного выше возникает необходимость рассмотрения еще одного инструмента, условно называемого ведомостью непогашенных остатков, которая представлена в табл.19.8. Ведомость составляется по следующему алгоритму.

Из общей суммы дебиторской задолженности на конец квартала выделяется задолженность, относящаяся к реализации каждого месяца квартала. далее помесячно рассчитывается доля непогашенной дебиторской задолженности в объеме реализации данного месяца. Например, к концу первого квартала от январской реализации на сумму 60000 ден.ед. остались невыплаченными 12000 ден.ед. (или 20%), а также 60% от февральской реализации и 90% от мартовской.

Ведомость непогашенных остатков «С»

Таблица 19.8

Аналогичная ситуация наблюдается и в конце каждого из следующих кварталов. Таким образом, данные табл. 19.8 показывают, что платежная дисциплина клиентов «С» в течение года в принципиальном плане не менялась. В начале обсуждения нашего примера мы предполагали, что порядок осуществления платежей является постоянным. В реальности же он, скорее всего, будет изменяться с течением времени. Эти изменения отражаются в последней графе ведомости непогашенных остатков. Например, предположим, что во II квартале 2016 г. клиенты начали осуществлять выплаты более медленными темпами, проиллюстрируем (табл.19.9):

Таблица 19.9

Мы видим, что теперь отношение дебиторской задолженности к объему реализации каждого месяца стало выше, чем в I квартале. Общая сумма непогашенных остатков увеличилась со 170 до 197 %, на основании чего менеджер может судить о замедлении получения выручки от реализации.

Ведомость непогашенных остатков не только способствует лучшему контролю дебиторской задолженности, но также может быть использована для прогнозирования ее величины. В процессе построения прогнозных квартальных балансов компании «С» на 2017 г. полученные ранее данные о структуре дебиторской задолженности вместе с данными прогнозируемых на 2017 г. объемов реализации могут быть использованы для определения планируемых остатков дебиторской задолженности на конец каждого квартала 2017 г. Например, используя прогнозные оценки объемов реализации и предполагая, что платежное поведение клиентов не изменится, определим остаток дебиторской задолженности на конец июня 2017 г. (табл. 19.10):

Таблица 19.10

Таким образом, подход к оценке и анализу дебиторской задолженности с позиции платежной дисциплины позволяет избежать влияния сезонных

и/или циклических колебаний объемов реализации и является инструментом, способным достаточно точно отслеживать изменения платежного поведения клиентов. Он более информативен, чем показатель DSO и распределение дебиторской задолженности по срокам возникновения. Данный подход с одинаковым успехом можно использовать как для контроля, так и для прогнозирования величины дебиторской задолженности.

Применение компьютерной техники в процессе управления дебиторской задолженностью. Управление дебиторской задолженностью, равно как и управление производственными запасами и денежными средствами, предполагает широкое использование компьютерной техники. Компьютерные системы служат для учета реализации, движения векселей, поступления платежей и т.п. Кроме того, компьютерная система информирует кредитного менеджера о просроченной дебиторской задолженности, а также о наступлении сроков выплаты по обязательствам. Эти процессы происходят автоматически. При помощи компьютерной техники ведется также сбор данных по каждому клиенту - так называемая «платежная история», затем эти данные обобщаются и на их основе выносятся решения об установлении предельной величины кредита, которая может быть предоставлена клиенту; производится классификация клиентов. Данные по каждому дебитору обобщаются и используются в системе контроля дебиторской задолженности. Итоговая информация о взаимоотношениях с дебиторами сосредоточивается в базе данных фирмы и используется для принятия решений относительно возможного изменения кредитной политики, речь о которой пойдет в следующем разделе.

Кредитная политика. Успехи и неудачи в бизнесе во многом зависят от спроса на продукцию поскольку высокий объем реализации ведет к увеличению прибыли, а, следовательно, и к росту курса акций. Объем реализации в свою очередь зависит от многих факторов, часть которых является экзогенными, остальные же находятся под контролем фирмы. Основные контролируемые факторы, изменение которых влияет на величину спроса: цена товара, его качество, реклама и кредитная политика фирмы. Кредитная политика в свою очередь определяется четырьмя показателями.

Срок предоставления кредита - период времени, в течение которого клиенты должны оплатить купленный товар.

Стандарты кредитоспособности - минимальная финансовая устойчивость, которой должны обладать клиенты для получения возможности отсрочки платежа, и размеры допустимых сумм кредита, предполагаемых различным категориям клиентов.

Политика сбора платежей, определяется степенью лояльности по отношению к клиентам, задерживающим выплаты, с точки зрения предоставления кредита вновь.

Скидки, предоставляемые за оплату в более ранние сроки: данные льготы включают в себя сумму скидки и период, в течение которого ими можно воспользоваться.

Хотя основная роль в процессе выработки и проведения кредитной политики принадлежит кредитному менеджеру, но по причине ее большой значимости для деятельности фирмы в целом обычно решения относительно кредитной политики принимаются исполнительным комитетом, включающим президента, а также вице - президентов по финансам, маркетингу и производству.

Определение периода кредита и стандартов кредитоспособности.

Стандартные условия кредита, включающие срок его представления, выражаются записью 2/10, брутто 30, применяемой по отношению ко всем «приемлемым» клиентам. Стандарты кредитоспособности применяются для определения возможности предоставления кредита данному клиенту в типовой ситуации при приемлемой сумме кредита. Основным моментом при определении стандартов кредитоспособности является установление вероятности задержки оплаты товара клиентом или его неоплаты. Это приводит к необходимости создания системы измерительной надежности дебитора с точки зрения вероятности невыполнения обязательства. Такая вероятностная оценка для каждого клиента в большинстве случаев является субъективным решением, но по мере накопления практического опыта и на основании данных за ряд лет квалифицированный кредитный менеджер достаточно точно может определить вероятность неуплаты для различных категорий клиентов.

Система оценки риска предоставления кредита.

Хотя большинство решений, касающихся предоставления кредита, является субъективными, в настоящее время многие фирмы часто используют статистический метод, называемый множественным дискриминантным анализом (MDA). MDA сходен с регрессивным анализом. Зависимой переменной в данном случае является вероятность невыполнения обязательств, а независимыми переменными - факторы, связанные с финансовой устойчивостью фирмы - клиента и способностью возврата полученного клиентом кредита. Например, если фирма «М» производит оценку кредитоспособности своих клиентов, то независимыми переменными в системе оценки риска предоставления кредита будут следующие факторы: 1) имеет ли заявитель собственный дом? 2) сколько времени заявитель отработал на последнем рабочем месте? 3) соотношение его неоплаченных долгов с годовым доходом, 4) имелись ли прежде случаи задержки выплат клиентом?

Существенным преимуществом системы MDA является то, что оценка качества кредитоспособности клиента может быть выражена одним числовым значением, а не субъективный оценкой различных факторов. Это является важным преимуществом для крупных фирм, которым приходится оценивать большое число клиентов, рассредоточенных в разных местах, привлекая к работе многих экспертов. В данном случае отсутствие единой автоматизированной системы приведет к большим затратам времени, необходимого для оценки кредитоспособности каждого из клиентов. Поэтому крупные универмаги, нефтяные компании и прочие используют системы оценки риска предоставления кредита, так же как и крупные фирмы по производству электроники, машиностроительные фирмы, сети магазинов по торговле строительными материалами и т.д.

Предположим, что «С» располагает информацией за ряд лет о 500 клиентах - предприятиях розничной торговли. Известно, что 400 из них всегда платили в срок, тогда как другие 100 иногда запаздывали с оплатой или в ряде случаев вообще не могли выплатить долг. Кроме того, фирма располагает статистическими данными за ряд лет по каждому из этих клиентов относительно их коэффициента быстрой ликвидности, коэффициента обеспеченности процентов по кредитам (TIE), доли заемного капитала в общей сумме источников, сроке существования фирмы и т.д. В рамках MDA устанавливается взаимосвязь между различными факторами, характеризующими финансовое состояние предприятия, и данными о несвоевременном погашении предоставляемых ему кредитов. В результате обработки данных по совокупности предприятий выводится формализованная зависимость типа регрессионного уравнения, в котором каждый фактор имеет свой вес (коэффициент регрессии), рассчитанный в ходе проведения MDA. Это уравнение и используется для анализа кредитоспособности конкретного клиента. В уравнение подставляют текущие данные по фирме - клиенту и, таким образом, получают оценку кредитоспособности покупателя.

Например, предположим, что анализ MDA по фирме «К» показал наибольшую зависимость между способностью выплаты в срок и коэффициентами TIE, быстрой ликвидности, долей заемного капитала в общей сумме средств и сроком существования фирмы. На основании этого построена следующая функция:

оценка = 3,5 Т1Е+10,0*коэффициент быстрой ликвидности - 25,0*доля заемного капитала в общей сумме источников 1,3*срок существования фирмы.

затем предположим, что если полученная в результате подстановки фактических данных на текущий момент оценка меньше 40, то это говорит о большой рисковости кредита, 40-50 - о средней, свыше 50 - о малой. Предположим, фирма со следующими данными о фактическом состоянии

претендует на покупку товара в кредит:

TIE.................................................................................................... 4,2

Коэффициент быстрой ликвидности............................................... 3,1

Доля заемного капитала в общей сумме источников..................... 0,3

Срок существования фирмы............................................................ 10 лет

Подставляя данные в полученное уравнение, вычисляем показатель рисковости, равный 3,5*4,2+10,0*3,1-25,0*0,3+1,3*10=51,2. Таким образом,

делаем вывод о малой рисковости; данная фирма может рассчитывать на льготные условия покупки в кредит.

Источники информации о платежной дисциплине. Информацией о платежной дисциплине компаний могут служить следующие источники:

1. Баланс и отчет о финансовых результатах.

2. Ряд основных коэффициентов, показывающих тенденцию развития предприятия.

3. Информация, полученная от поставщиков фирмы, о случаях просрочки оплаты, о случаях, когда задолженность поставщикам не была выплачена вовсе, о степени регулярности выплат.

4. Словесное описание условий деятельности фирмы:

5. Сведения о собственниках фирмы, включая информацию, касающуюся предыдущих банкротств, судебных процессов, проблем, связанных с нарушением контрактов, и т.д.

6. Суммарный рейтинг фирмы, показывающий ее положение в пределах от состояния А (практически, нулевой риск невыполнения обязательств) до F (предполагает невыполнение обязательств).

Несмотря на доступность кредитной информации для заинтересованных лиц, а также широкие возможности применения ЭВМ в данной области, конечный результат в значительной мере зависит от решений, принимаемых в процессе и обработки информации, и выводов, сделанных на ее основе. Даже применение системы оценки риска предоставления кредита требует предварительного принятия решения относительно направления исследования и его границ.

Политика работы с дебиторами. Этот раздел финансового менеджмента включает в себя процедуры, которые использует фирма в отношении просроченной задолженности. Например, она может послать письмо клиенту, если задержка оплаты составила 10 дней, затем может последовать телефонный звонок или еще одно строгое письмо, если счет не оплачен в течение 30 дней. Наконец, спустя 90 дней фирма может обратиться в специализированное агентство по работе с дебиторами.

Такого рода процессы могут быть сопряжены с дополнительными затратами и возможной потерей репутации, поэтому всегда необходим некий запас финансовой устойчивости фирмы с целью предупреждения незапланированной задержки в поступлении платежей для избежания прямых потерь. Путем анализа различных подходов к работе с дебиторами должно быть найдено наилучшее, наиболее эффективное решение.

Изменения в работе с дебиторами оказывают влияние на объем реализации, время обращения дебиторской задолженности, процент потерь по безнадежным долгам, долю клиентов, пользующихся скидкой. Эффект, оказываемый изменениями в работе с недисциплинированными клиентами, а также влиянием других составляющих кредитной политики, будет рассмотрен в следующем разделе.

Скидка при оплате в согласованные сроки. Последним элементом решений в рамках кредитной политики является вопрос о скидках. Решение о скидках, предоставляемых при оплате в согласованные сроки, принимается на основе анализа эффективности соответствующих доходов и расходов. Например, фирма может принять решение об изменении условий реализации в кредит с «брутто 30» (необходимость оплаты товара клиентом в течение 30 дней с момента покупки) на «2/10, брутто 30» (2% - ная скидка, если товар будет оплачен в течение 10 дней или оплата по полной стоимости в течение 30 дней). Это изменение предполагает два преимущества для продавца: 1) привлечет новых покупателей, которые расценивают скидку как снижение цены; 2) скидка приведет к сокращению периода погашения задолженности, так как часть постоянных клиентов ускорит выплаты с целью получения скидки. Тем самым происходит компенсация потерь в выручке, обусловленных предоставлением скидки. Оптимальной считается скидка, установленная на уровне, когда предельные затраты и прибыль точно уравновешивают друг друга. Методология анализа изменений размеров скидки и их последний будет рассмотрена далее.

Если объем реализации фирмы подвержен сезонным колебаниям, она может использовать прием, называемый установление сезонных скидок. Например, «Slimware, Inc.» производит купальные костюмы и продает их оптом на условиях 2/10, брутто 30, 1 мая. Это означает, что в счет - фактуре указывается дата совершения сделки 10 мая, даже если фактически продажа произведена в январе. Скидкой можно воспользоваться, оплатив товар до 10 мая, оплата по полной стоимости должна быть сделана не позднее 30 мая. Фирма производит продукцию в течение всего года, тогда как пик розничных продаж в основном приходится на весну и начало лета. По мере приближения к этому периоду объем оптовой реализации нарастает. Система сезонных скидок стимулирует клиентов формировать запасы в более ранние месяцы; благодаря этому фирма - продавец сокращает собственные затраты на хранение готовой продукции, а также гарантирует себе определенный минимальный объем реализации.

Иные факторы, определяющие кредитную политику фирмы. Кроме перечисленных выше факторов необходимо обратить внимание на некоторые условия, также имеющие влияние на выбор кредитной политики.

Оценка потенциальной прибыли. до сих пор мы делали акцент на затратах, сопутствующих предоставлению кредита клиентам. Тем не менее, если сделать правильную оценку косвенных доходов и расходов, обусловленных выбранной на предприятии кредитной политикой, можно видеть, что такая политика является более прибыльной по сравнению с реализацией за наличный расчет. Это справедливо в особенности в отношении потребительских товаров длительного пользования (автомобили, бытовая техника, некоторые виды одежды и т.п.); то же самое имеет место и в отношении некоторых видов промышленного оборудования.

Некоторые компании даже предусматривают определенные косвенные потери при уменьшении доли реализации за наличный расчет в надежде компенсировать их за счет доходов от реализации в кредит.

Номинальная ставка, которую уплачивают клиенты за покупку товаров в кредит, составляет обычно около 18% (месячная ставка 1,5%*12 месяцев=18%). За исключением ситуации, имевшей место в начале 1980-х гг., когда проценты за пользование краткосрочными кредитами беспрецедентно увеличились, образование дебиторской задолженности, обеспечивающей в конечном итоге более чем 18% - ный уровень рентабельности, является, безусловно, оправданным.

Кредитные инструменты. Кредитным инструментом для большинства сделок является открытый счет, предполагающий только одно формальное свидетельство кредитной сделки - счет - фактуру, сопровождающую постановку товара, которую покупатель подписывает в доказательство получения товара. Затем факт купли - продажи регистрируется покупателем и продавцом в бухгалтерских журналах обеих сторон. В некоторых случаях фирма - продавец может потребовать от покупателя дополнительных гарантий путем выписки простого векселя, т.е. долгового обязательства, свидетельствующего о наличии у покупателя задолженности по кредиту. Простой вексель обычно используется: 1) при поставке очень крупных партий товара; 2) если продавец недостаточно уверен в покупателе и предполагает возможные проблемы возвращения долга, а вексель обладает большей юридической силой, чем счет - фактура; 3) если покупателю предоставляется больший, чем обычно, срок для погашения задолженности, поскольку в этом случае предусматривается выплата определенного процента, условия выплаты которого оговариваются в простом векселе.

другим инструментом торгового кредита, особенно в международной торговле, является переводной вексель, или тратта. В данном случае продавец составляет тратту (разновидность сочетания чека и простого векселя) с указанием покупателю о необходимости выплатить определенную сумму к определенному сроку. Затем переводной вексель направляется в банк вместе со счетом - фактурой, необходимым для получения права на владение товаром. Банк пересылает тратту покупателю, который подписывает ее и возвращает обратно. Затем банк передает необходимые документы на отгрузку товара покупателю, который с этого момента приобретает юридическое право на товар. Существует несколько распространенных разновидностей переводных векселей (тратт). 1. Вексель на предъявителя, подразумевающий оплату по требованию, когда после передачи документов на отгрузку и принятия покупателем векселя к оплате банк переводит необходимую сумму со счета покупателя фирме - продавцу. 2. Срочная плата, предполагающая оплату через определенный срок после предъявления. В этом случае оплата происходит в оговоренный заранее день через определенное время после предъявления банком тратты фирме -

продавцу. С этого момента срочная тратта акцептованным торговым векселем и становится равносильной простому векселю, который продавец может держать для платежей в будущем или использовать как гарантию в случае займа под залог. Банк в таких случаях выступает как посредник, дающий гарантию, что покупатель не приобретет права на товар, пока вексель или тратта не будут соответствующим образом оформлены, т.е. пригодны для получения задолженности.

Бывают моменты, когда из-за недостатка доверия к покупателю продавец требует дополнительных гарантий оплаты у банка, ведущего операции клиента. Если банк соглашается за определенную плату предоставить гарантию оплаты векселя, то тратта приобретает название акцептованного банком векселя. Этот вексель широко используется, особенно во внешней торговле. Он обладает малой долей риска, если предоставлен банком с надежной репутацией, и его легко перепродать в случае возникновения проблем с наличностью. (Продажа акцептованных векселей банком осуществляется по цене ниже номинала, а погашение в положенный срок - по полной стоимости. Таким образом, можно рассчитать уровень доходности по ним. Эффективная ставка процента по векселя, акцептованным устойчивыми банками, обычно немного выше процента по государственным казначейским векселем).

Еще одной разновидностью кредитных инструментов является условный договор купли - продажи. В случае такого договора продавец сохраняет право собственности на товар до полного завершения серии платежей покупателем. Эти контракты применяются в основном при постановках машинного и станочного оборудования, зубоврачебной техники и т.д., т.е. в случаях, когда постановка товара происходит партиями в течение периода свыше двух - трех лет. Значительным преимуществом условных договоров является простота восстановления прав собственности продавца в случае невыполнения обязательств покупателем, так как последний таким правом не обладает до полной уплаты долга. Эта особенность позволяет производить реализацию в кредит, которая в противном случае была бы невозможна при такого рода сделках. График платежей при заключении условных договоров купли - продажи обычно предусматривает выплату процентов.

Анализ последствий альтернативных вариантов кредитной политики: построения прогнозного отчета о финансовых результатах.

Если фирма принимает решение об использовании более льготной кредитной политики путем таких мер, как удлинение периода кредита, смягчение стандартов кредитоспособности, переход к менее жестким методам работы по взиманию просроченной задолженности, предоставление торговых скидок, это приводит к увеличению объема реализации. Почти во всех случаях выполняется следующее правило: более льготная кредитная политика стимулирует реализацию. Конечно, если кредитная политика стала более лояльной и объем реализации за счет этого возрос, затраты также возрастут, поскольку потребуется больше сырья, материалов, рабочей силы и т.д. для производства дополнительного количества товара. Кроме того, увеличится объем дебиторской задолженности, следовательно, и текущие затраты, связанные с ней, а также возрастет количество безнадежных долгов и расходов, связанных с предоставлением скидок. Таким образом, основной вопрос, решаемый в процессе анализа предполагаемых изменений кредитной политики, стоит так: возрастут ли доходы от реализации в большей мере, чем затраты, включая затраты, связанные с кредитованием покупателей, или является ли эффективным принятием предприятием подобных затрат.

Табл. 19.11 представляет собой модель анализа последствий изменения кредитной политики. В основе модели - составление прогнозного отчета о финансовых результатах. В графе 1 представлены прогнозируемые показатели хозяйственной деятельности компании «Р» на 2017 при сохранении прежней кредитной политики в течение всего года. Графа 2 показывает ожидаемый эффект при введении более льготной политики кредитования клиентов за счет продления кредитного периода, увеличения размера скидки, смягчения стандартов кредитоспособности и перехода к менее жесткой политике возмещения просроченных платежей. Условия продажи товаров в кредит изменяются с 1/10, брутто 30 на 2/10, брутто 40, смягчаются стандарты кредитоспособности и оказывается меньшее давление на клиентов, не оплативших товар в срок. Графа 3 показывает прогноз результатов хозяйственной деятельности на 2017 г., учитывая ожидаемый эффект от смягчения кредитной политики. В основном ожидается увеличение объема реализации и снижение затрат по работе с дебиторами, при этом затраты предоставления скидок и ряд других расходов возрастут. Общий эффект составит 7 млн. ден.ед., т.е. на эту величину прогнозируется увеличение чистого дохода. далее будет объяснено, каким образом получены числовые значения, приведенные в таблице 19.11.

Годовая выручка от реализации «Р» составляет 400 млн. ден.ед. При действующей кредитной политике 50% клиентов производят оплату на 10-й день и пользуется скидкой, 40% - на 30-й, а 10% задерживают оплату до 40­го дня. Таким образом, оборачиваемость дебиторской задержки в днях, или средний период погашения, составит 0,5*10+0,4*30+0,1*40=21 день. Общие затраты, связанные с предоставлением скидок, составляют 0,01*400 млн. ден.ед.*0,5=2 млн. ден.ед.

Таблица 19.11

Анализ изменения кредитной политики компании «Р» (в ден. ед.)

Примечание. Приводятся только приростные денежные потоки, т.е. потоки, меняющиеся при изменении кредитной политики. Приведенная в итоговой строке чистая прибыль фактически представляет собой сальдо потоков денежных средств.

Затраты по поддержанию дебиторской задолженности определяются как средняя величина дебиторской задолженности, умноженная на долю переменных затрат в объеме реализации и на цену капитала, инвестированного в дебиторскую задолженность. доля переменных затрат фирмы равна 70%. доналоговая цена капитала, инвестированного в дебиторскую задолженность, равна 20%. Таким образом, затраты по поддержанию дебиторской задолженности равны 3 млн. ден.ед.:

21*400 млн. дол./360*0,70*0,20=3 млн. ден.ед.

В приведенных расчетах использованы лишь переменные затраты, так как являются именно тем элементом, который должен быть профинансирован. Это переменные затраты на производство товаров,

которые должны быть произведены в течение 21 дня, т.е. времени, в течение которого средства омертвлены в дебиторской задолженности.

Хотя компания «Р» ежегодно расходует 5 млн. ден.ед. На анализ платежеспособности потенциальных клиентов и сбор просроченных платежей, 2,5% объема реализации так и остаются неоплаченными. Безнадежные долги, таким образом, равны 0,025*400 млн. ден.ед. = 10 млн. ден.ед.

Условиями новой предполагаемой кредитной политики является 2/10, брутто 40 вместо прежних 1/10, брутто 30 и ряд изменений, речь о которых шла выше. В результате планируется увеличение общего объема реализации на 130 млн. дол., т.е. годовой объем реализации составит 530 млн. ден.ед. Предполагается, что увеличение размера предоставляемой скидки приведет к тому, что 60% клиентов будут осуществлять оплату на 10-й день, поэтому расходы на скидку составят 0,02 *530 млн. ден.ед. *0,60=6 ден.ед. Половина остальных клиентов будут оплачивать товар на 40-й день, а оставшиеся задержат оплату до 50-го дня. Таким образом, новое значение DSO составит 24 дня:

0,6*10+0,2*40+0,2*50=24 дня.

Кроме того, расходы по поддержанию дебиторской задолженности возрастут до 5 млн. ден.ед.:

24*530 млн. ден.ед./360*0,70*0,20=5 млн. ден.ед.

Компания планирует сократить годовые расходы на кредитный анализ и сбор просроченных задолженностей до 2 млн. ден.ед. Смягчение стандартов кредитоспособности и ослабление мер по сбору просроченных долгов, как планируется, увеличит размер безнадежных долгов примерно до 6% объема реализации, или до 0,6*530 млн. ден.ед. =32 млн. ден.ед., т.е. прирост достигнет 22 млн. ден.ед.

Общий положительный эффект от изменения кредитной политики составит 7 млн. ден.ед., т.е. на эту величину возрастет годовая чистая прибыль. Несомненно, изменение кредитной политики окажет также влияние и на показатели, не учтенные в рассматриваемом балансе (табл. 19.11). Так, большей объем реализации, возможно, потребует больших запасов товарно - материальных ценностей и (в зависимости от загрузки и состояния производственных мощностей) наращивание основных средств. Величина дебиторской задолженности, конечно также возрастет. Такое увеличение активов фирмы потребует больших затрат ни их финансирование за счет увеличения заемных средств и / или дополнительной эмиссии обыкновенных акций.

Стоит отметить, что ожидаемое увеличение чистой прибыли в размере 7 млн. дол. - лишь оценочная величина, которая может быть весьма далека от реального эффекта. Причиной этого является прежде всего неопределенность прогнозируемого прироста объема реализации (под влиянием конкуренции этот показатель может вообще не возрасти). Также весьма неопределенна оценка числа клиентов, которые решат

воспользоваться скидкой при новой политике, затрат на производство при том или ином объеме реализации, затрат на дополнительную дебиторскую задолженность и величины возможных новых безнадежных долгов. Хотя в конечном итоге решение будет основано на субъективных оценках, особенно относительно приемлемой доли риска, но в любом случае такого рода количественный анализ является необходимой частью процесса принятия решения.