Предпосылки к использованию инновационной стратегии на ЗАО"Очаковон.

1. Отсутствие эффективной деятельности службы продаж. Организационная структура службы продаж ЗАО "Очаково" на 2002 год.

Руководитель службы продаж

Т

4-

Начальник отдела продаж пиво6езалко1Х>льной продукции

Начальник отдела продаж алкогольной продукции

Менеджеры 15 человек

Экономисты 5 человек

Менеджеры 12 человек

Экономисты 4 человека

2.

В оплате труда сотрудников службы продаж отсутствует система мотивации. 4.

Отсутствие систематических тренингов для персонала с учетом новых требований и информации, т.е. обучение современным методам и принципам в области продаж продукции и стимулирования сбыта.

5. Отсутствие системы мерчендайзинга.

6. Отсутствие комплексных маркетинговых исследований и внутреннего анализа данных по предприятию, их учета и систематизации.

Функционально-территориальная организационная структура службы продаж для ЗАСГОчаково"

Служба продаж.

Руководитель службы продаж

Администратор поддержки продаж

Начальник розничного отдела Москвы и Моск.обл.

Начальник регионального отдела

Начальник оптового отдела Москвы и Моск.обл.

Руководитель группы "разливное пиво"

Руководитель группы "волка"

Руководитель группы приема заказов

Розничный отдел.

Руководитель розничного отдела Москвы и Моск.обл.

Менеджер

САОСЗАО

Менеджер ЗАОЮЗАОІ/2ЦАО

Менеджер

ЮАО ЮВАО

Менеджер

ВАОСВАО 1/2ЦАО

Менеджер

Моек СО*

Торговые представители 4 человека

Торговые представители 5 человек

Торговые представители 4 человека

Торговые представители 5 человек

Торговые представители 4 человека

МсрчсндаЙзсры 4 человека

Мсрчеидайзеры 5 человек

Мерчендайтсры 4 человека

Мерчекдайэеры 5 человек

Мерчендайзеры 4 человека

Алкогольная группа.

Приложение №9.

Продукция План продаж 1 ПИВО (Очаково,Столичное) 3041.60 2 0,33 а/б 9,60 3 0,5 а/б 6,00 4 0,33 стекло 7,40 5 0,5 стекло 236,00 6 1,5 ПЭТФ 1445,10 7 2,25 ПЭТФ 1319,00 8 Кеги 18,60 9 Другие виды продукции 974,40 Итого за январь 2003 года 4016,00

При составлении плана продаж анализируются данные за предыдущие месяцы и годы работы,тенденции развития рынка, его динамика.План продаж Составляется в целом по службе продаж и по каждому сотруднику.

Приложение №10. Изменение системы оплаты труда сотрудников службы продаж ЗАО

"Очаково".

Заработная плата после испытательного срока складывается из следующих показателей:

ЗП-(0+П)*Кпр.+(О^П)*Кпр.*Квып.пл.-Ш+Б где О - основной оклад, П - премия,

Кпр - коэффициент профессионализма. Устанавливается в размере от 1 до 1,5 с шагом 0,1 по представлению руководителя службы продаж за подписью директора 1 раз в 3 месяца каждому работнику в зависимости от качества работы. Коэффициент может быть снят за нарушение трудовой и производственной дисциплины.

Кпр. Характеристика присвоения коэффициента профессионализма. 1.1. После окончания испытательного срока при условии выполнения правил по трудовой дисциплине. 1.2. 1. Ведение планово-отчетной документации, документооборота, заполнение файлов клиентов, составление планов для клиентов.

2. Знание клиентской базы в своем секторе, регионе.

3. Эффективное и своевременное выполнение должностных обязанностей И поставленных планов. 1.3. 1. Владение информацией по существующим компаниям, фирмам в своем секторе, регионе, представляющим интерес для Комбината.

2. Отлаженные взаимоотношения со всеми клиентами, способность решать любые проблемы в работе с клиентами в своем секторе, регионе.

3. Взаимозаменяемость внутри отдела. 1.4. 1. Владение информацией по рынку продаж в целом (конкуренты: ценовая и торговая политики).

2. Способность принимать решения самостоятельно в отсутствие руководителя отдела, подразделения. 1.5. 1. Выполнение плана продаж без перебоев.

2. Организованная и полностью систематизированная работа в своем секторе, регионе. Квып.пл.- коэффициент выполнения плана.

Региональный, оптовый и розничный отделы. Процент выполнения плана Коэффициент выполнения плана До 60 0,00 От 60 до 70 0,30 От 70 до 80 0,60 От 80 до 90 0,70 От 90 до 100 0,80 От 100 и выше 0,95 Группы разливного пива, водки и

оформления заказов. Процент выполнения плана Коэффициент выполнения плана До70 0,00 От 70до80 0,20 От 80до 90 0,30 Ог90 до 100 0,40 От 100 и выше 0,50

Ш- штраф. Размер штрафа за нарушение трудовой и производственной дисциплины (за каждый случай).

Б- бонус, т.е. участие в целевых программах. Устанавливается по представлению руководителя службы продаж и должен составлять не более 30% от оклада.

Приложен ие№ 11. Пример алгоритма работы менеджеров розничного отдела по ведению отчетов по документообороту.

Отчеты Место и

время

заполнения Получение информации Передача отчетов Еженедельные

результаты работы отдела Еженедельно, в офисе Из отчетов ТП и на основании ежедневного отчета по продажам ТП. Сдаются администратору поддержки продаж для обработки и анализа каждую пятницу по итогам работы за текущую неделю. Ежемесячные

результаты работы отдела Ежемесячно, в офисе Из отчетов ТП и на основании ежедневного отчета по продажам ТП и еженедельных результатов работы отдела. Сдаются администратору поддержки продаж для обработки и анализа каждое первое число месяца по итогам работы за прелыдуший месяц. Недельный план Еженедельно

план, ежедневно факт, в офисе На основании планируемой и сделанной работы. Одна копия сдается руководителю отдела, вторая подшивается в палку менеджера, оригинал - в презентор в начале недели. Итоги работы за месяц Ежемесячно, в офисе Из отчетов ТП и на основании ежедневного отчета по продажам ТП и еженедельных результатов работы отдела. Ежемесячно в первых числах презентация по итогам работы за предыдущий месяц. Приложение№12. Анализ трудовых ресурсов ЗАО МПБК"Очаково".

Показатели План Факт Отклонение %от плана Промышленно-производственный персонал, всего чел., в том числе: 2300 2307 7 100,30 рабочие 1656 1695 39 102,36 служащие 230 207 -23 90,00 специалисты 414 405 -9 97,83 Непромышленный персонал 120 120 0 100,30 Итого 2420 2427 7 100,30

В целом по предприятию численность рабочей силы возросла на 0,3% или на 7 человек по сравнению с планом. По категориям работников численность распределена неравномерна. Увеличилось число рабочих за счет увеличения производственных мощностей и повышения необходимости их обслуживания. Это оправдывает значительное увеличение количества рабочих по сравнению с планом.

Текучесть кадров характеризуется коэффициентами текучести, оборотами по приему и выбытию, сменяемостью:

К тек 2001 =52/1656*100=3,1 %

К тек 2002=57/1695* 100=3,4% Коэффициент текучести повысился на 0,3 %.

К выб 2001=79/1656*100-4,77%

К выб 2002=77/1695*100=4,54% Коэффициент выбытия снизился на 0,2 %.

К пр 2001=90/1656*100=5,4%

К пр 2002=81/1695*100=4,78% Коэффициент оборота по приему снизился на 0,65%

К см 2001 =79/1656* 100=4,77%

К см 2002=77/1695* 100=4,54% Коэффициент сменяемости снизился на 0,23%.

Таким образом, снижение показателей, характеризующих текучесть кадров, отражает определенную стабильность деятельности предприятия.

Организационная структура кадровой службы предприятия. Приложение 13.

1. Сектор стратегического управления. фунхшщ 1 «азгора. 1.

ан&чяз внешних и внутренних переменных, 2.

разработка стратегии,

3. разработка программ реализации стратегий.

4.Сектор найма персонала. 1.

олімироамим потрсбавости в пcpcoMi.it; 2.

набор мвеомш; 3.

еспиаимне СИСТЕМ анкетировании И ТОЛМРОЫЯАМ

с

5. Сектор подготовки, продвижения и профориентации персона ш.

I. рлхрлёетяа прмрлнм таШшШяШЯ

квллвфихлтии тжреаплла: 2 ЩШИШЩШШ 9$ЩШв§Щ в рабочих грулплх

2. Руководитель кадрового

подразделения.

функции

I. авалю пмЬфишми по рыту

райски склі, 2 плапафоадияе римггмщ

7.Сектор охраны труда и техники безопасности. фунхции 7 сектора: 1.

организация семинара* г%о охране тру&а и —— Оаояжяосяш; 2.

рвіробомкл сыстс*ш охрипи труба 3.

З.Сектор изучения и оценки

персонала* функции 3 сектора: 1.

«ідол ЧИОИИ тру*о*ои жизни. 2.

.'?./-•.? 1.--Ч- ч .-л нсшсаіолічсоюо климата в

МХМО "не-;

Л /мсумЛмпяв систгмы вчоммш ікрсонліа

МОСКОВСКИЙ ГОСУДЛРСГВЕННЬГА

• УНИВЕРСИТЕТ Председателю Диссертационного

ПИЩЕВЫХ ПРОИЗВОДСТВ Совста д 212.148.06,

125080 Москва Л-80 д.э.н., проф. Дасковскому В.Б.

ВОЛОКОЛАМСКОМ шоссе, дом 11

Телефон: 158-72-68 №

СПРАВКА ОБ ИСПОЛЬЗОВАНИИ РЕЗУЛЬТАТОВ ДИССЕРТАЦИОННОЙ РАБОТЫ АВЕРИНОЙ О.В. В УЧЕБНОМ ПРОЦЕССЕ МГУ 1111

\ Научные и методические положения, сформулированные в диссерта- \7цисгарй;г)ра^ О.В. на тему "Научно - методические аспекты

'^ГфЬр*^ стратегий предприятий пивоваренной ггро-

•^•;мы^ на соискание ученой степени кандидата

-Зконо!^^ используются в учебном процессе Московского Госу-

^дарйтзето Пищевых Производств при проведении занятий

?;.гс<Щ^ 06.08.00 очного, вечернего от-

-^.^ДЙений пб^дисциллнне "Стратегическое управление".

;й Указанная дисщтлина относится к числу профилирующих в системе подготовки высококвалт^югярованньгх специалистов АПК.

Виде-ггрезидент, проректор по учебной работе МГУ 1111, д.т.н., проф.

Директор Института Экономики и Предиршшмательства, д.э.н., проф.

Зав. кафедрой "Организация производства и маркстинги, к.э.н., проф.

Траубенберг СЕ. Денискин В.В.. Тульская Н.С.

Закрытое акционерное общество Московский пиво-безалкогольный комбинат "ОЧАКОВО"

121471. Москва, ул. Рябиновая, 44. тел. 7853912. т/факс 7В53911 E-mall:rcceptionQochakovo.ru. mailg ochaMovo.ru, Internet: www осп a kovo.ru

Председателю Диссертационного

Совета Д 212 148.06,

дэ.н., проф. Дасковскому В.Б

СПРАВКА

об использовании результатов диссертационного исследования

Метленко Н М.

Вице-президент по Экономикс

Методика формирования функциональных стратегий /.^пивоваренных предприятий, разработанная в диссертации Авериной О В '1л на теМу "Научно-методические аспекты формирования функциональных стратегий предприятий пивобезалкогольной промышленности", . :.• используется в ЗАО МПБК "Очаково " В результате выявлены сильные и слабые стороны деятельности комбината и разработаны функциональные : стратегии, способствующие повышению его конкурентоспособности