Глава 7 ABC-анализ партнеров и клиентов

ABC-анализ (табл. 7-1) — это инструмент мониторинга результативной эффективности работы партнеров и клиентов с продукцией нашей компании. Результативная эффективность складывается как из усилий партнера по продвижению и реализации продукции компании, так и из усилий самой компании по обеспечению партнеров необходимыми для работы ресурсами.

Таблица 7-1. Пример АВС-анализа

Окончание табл. 7-1

Технология ABC-анализа довольно проста (см.

1. В столбец 1 вносятся данные продаж по каждому из партнеров/клиентов на конец отчетного периода в порядке убывания (от большего к меньшему).
2. В столбец 2 — те же данные продаж в процентах от общего объема продаж за отчетный период.
3. В столбце 3 данные продаж суммируются построчно в накопительном порядке. Конечная цифра (науровне последнего партнера/клиента) представляет собой итоговую сумму продаж компании за анализируемый отчетный период.
4. В столбец 4 вносятся данные столбца 3, выраженные в процентах. Конечная цифра (на уровне последнего партнера/ клиента) должна быть равна 100%.

После того, как все цифры внесены, партнерам / клиентам присваивается соответствующая категория - А, В или С (столбец 5). Категория А присваивается клиентам, дающим в совокупности не менее 60-65% от общего объема продаж, категория В — клиентам, дающим порядка 20-30%. Таким образом, категории А+В приносят в совокупности -80-90% продаж. Оставшимся клиентам присваивают категорию С. Границы между А, В и С — скользящие

и,              как правило, располагаются на ощутимой дистанции между двумя ближайшими клиентами. Так, из табл. 7-1 видно, что в категорию А попали все клиенты с объемом продаж свыше 10%, и между последним клиентом в категории А (фирма «Рякин») и первым клиентом в категории В («Быстров и сыновья») разница в объеме продаж составляет 3%. Разница между последним клиентом категории В и первым клиентом категории С составляет 1%, что не является значительной дистанцией. В такой ситуации компания сама решает, где проводить границу между категориями. Граница часто рассчитывается экономическим путем исходя из затрат на обслуживание каждого клиента.

ABC-анализ нередко представляют в виде диаграммы Парето, где но оси Y откладываются объемы продаж клиентов/партнеров, которые располагаются в порядке убывания по оси X (рис. 7-1). Линейный график отражает кумулятивный объем продаж.

Необходимо анализировать и дополнительные факторы, ко торые также могут быть учтены при категоризации клиентско партнерского портфеля.

Одним из наиболее значимых факторов является прибыльность клиента.

Могут оказаться значимыми также такие дополнительные факторы, как:

• перспективность клиента/партнера;
• темпы роста/развития взаимоотношений с клиентом/партнером;
• сроки возврата кредитов;
• частота и регулярность закупок;
• маркетинговые инвестиции клиента/партнера в продвижение продукции;
• наличие значимых связей с KOL- и VIP-персонами;
• инфраструктура клиента/партнера (собственная логистика, розничная сеть и т.д.).