Где искать лиц, принимающих решения?

Однако хотя «привратники» могут представлять собой реальную проблему для неопытных продавцов, они не являются большой помехой для продавцов с большим опытом работы Следовательно, в стратегическом плане не столь важно, чтобы в процессе приобретения продуктов и услуг с передовой технологией вообще было как можно меньше «привратников».

В стратегическом плане важную роль играет отсутствие лиц, принимающих решения «Моя задача, - заявил глава консультативной фирмы, - заключается в том, чтобы выяснить, кто из десятков людей, с которыми я беседую на фирме потенциального клиента, может принимать решения Под стратегией продаж я понимаю систематический поиск иголки в стоге сена». Мы наблюдали запродажами высокотехнологичных продуктов, в процессе которых было осуществлено до пятнадцати посещений одного и того же клиента, чтобы выяснить, кто отвечает за принятие решения Хуже того, мы наблюдали случаи, когда после месяцев бесплодных усилий продавец вполне обоснованно приходил к выводу, что ни один человек в компании не обладает полномочиями принять решение в отношении нового продукта.

Неуловимое лицо, принимающее решения Нил Р. (нетрудно догадаться, кто зто) разработал для менеджеров по продажам компьютерный метод обучения находящихся у них в подчинении продавцов. Испытания показали, что зтот метод значительно повысил продуктивность, поэтому Нил надеялся, что егоусовершен-

ствованная «мышеловка» не только будет встречена положительно, но и позволит повысить объемы продаж его собственной компании.

Сначала он обзвонил тренинг-менеджеров, поскольку они, как казалось, больше других заинтересованы в приобретении новой системы. Однако хотя система и производила большое впечатление на тренеров по продажам, они объясняли, что не контролируют менеджеров по продажам на местах. «Эта система изменит модель работы и приоритеты наших координаторов продаж, - объяснил один тренер, - а тренеры по продажам не могут принять такое решение.

Выслушав это достаточное количество раз, Нил изменил стратегию и стал обращаться к главным менеджерам по продажам. Теоретически они также относились к идее в целом положительно. «Но, - объяснял, как правило, типичный менеджер по продажам, - вы говорите не с теми людьми. Это обучающая программа. Это сфера компетенций тренеров. В нашем бюджете не предусмотрены средства на нечто подобное».

Наконец Нил решил обратиться к высшему руководству организации, где тренинг и продажи находятся под контролем одного человека: обычно это руководитель по маркетингу. Добиться приема у этих высокопоставленных лиц было гораздо труднее, но Нилу удалось организовать встречи с рядом таких руководителей. История повторялась. «Прекрасная идея, - сказал один, - но меня зто не касается. Я слишком далек от деятельности координатора продаж, чтобы оценить, имеет ли это практическое значение для моей компании. Вам лучше поговорить с менеджерами по продажам или тренерами».

Организовать продажи оказалось не так легко, как надеялся Нил. Как многие другие оптимисты, разрабатывающие новые продукты и услуги, он не знал, каким ужасным недостатком может быть отсутствие установленной процедуры закупок продукта.

Стратегия установления контакта осложнена к тому же неприятной привычкой некоторых клиентов, не имеющих полномочий принимать решения, делать вид, что они обладают такими полномочи

ями. Их число, видимо, почти точно соответствует количеству людей, которые вполне могут принимать решения, но находят самые различные пути, чтобы не брать на себя ответственность в этом плане Мне вспоминается австралийский менеджер по продажам телекоммуникационных систем, который говорил о крушении надежд многих продавцов в выражениях слишком «поэтических*, чтобыямогповторитьихдословно. «Справедливо ли, -возмущал- ся он, - после того, как ты трудился, как каторжный, чтобы пробиться клицу, принимающему решения, первое, что этот шельмец заявляет, - что он не имеет права решать? Это еще обиднее, чем тратить месяцы, чтобы пробиться к клиенту, занимаясь чертовой продажей паршивым обманщикам, которые клялись всеми святыми, что имеют право подписать контракт, а потом выясняется, что у них не больше полномочий, чем у задней части комара»