Стратегия установления контакта.

Так как же успешные люди разрабатывают стратегию установления контакта, которая с наименьшими затратами и действенно помогает им прокладывать путь к лицам, действительно обладающим правом решать, даже при отсутствии установленной процедуры закупок? Рис.

Мы опросили результативных продавцов, работающих в различных секторах рынка с передовыми технологиями, как, например, консультирование, промышленные технические системы, специализированные финансовые услуги. Все они доказали свою способность добиваться приема у неуловимых людей, обладающих правом принимать решения Мы искали эталон. Как им удается попадать к лицам, принимающим решения? Существуют ли какие-то правила, которые могут помочь другим продавцам, все еще предпринимающим тяжкие усилия, чтобы найти правильную стратегию установления контакта?

Мы обнаружили существенные различия в подходах, применяемых этими преуспевающими людьми. Но одна модель повторялась с некоторым постоянством. Успешные люди стремились найти посредника - человека внутри компании-клиента, который помогал бы им, консультировал и, по мере необходимости, действовал как их представитель там, куда они не могли попасть. Едва ли это можно было считать новым открытием. В течение многихлет

авторы, пишущие о продажах, подчеркивали, что намного легче установить контакт как с новыми, так и с существующими клиентами при наличии политической поддержки изнутри. В этой связи не удивительно, что общим фактором успешных стратегий установления контакта являлись идентификация полезного человека, сближение с ним и его использование.

Часто, предпочитая не опираться на отдельного человека как на посредника, успешные продавцы пытаются выяснить, внутри какой структуры или сферы в организации им могут оказать помощь. Они находят Центр внутри компании-клиента- человека, комитет или отдел, - способный помочь им двигаться в направлении пункта, по достижении которого они смогут приступить к развитию потребностей. Например, они могут обратиться в службу персонала в целях получения помощи для установления контактов с представителями тренингового подразделения. Или они могут попросить ученого помочь им попасть на заседание экспертного совета.

В действительно сложных продажах, как правило, можно найти успешных людей, использующих нескольких различных посредников или центров д ля оказания помощи в целях установления контактов с клиентами.