Попасть куда нужно: стратегия установления контакта с клиентом

Я беседовал о стратегиях продажи профессиональных услуг с группой консультантов по налогообложению в одной из восьми крупных аудиторских фирм. Мы говорили о первой части цикла принятия решения клиентом - стадии Признания Потребностей.

Я удивился, когда группа выразила общее мнение, что самая трудная часть этого этапа - проникнуть к клиенту. «Если с вами начали разговаривать, дальше все идет не так плохо, - сказал один из них, - проблема в том, как вступить в личный контакт с потенциальным клиентом».

По возвращении в свой офис я обсудил этот вопрос с моим коллегой Диком Раффом. «Может быть, таким специалистам, как аудиторы, трудно приступить к процессу продаж, - предположил я, - потому что они не любят стучаться в дверь?»

Дик имел дело с группами менеджеров по работе с крупными покупателями в области производственных товаров, и у него была иная точка зрения. «Такая проблема может возникать в любой большой продаже, где одна из стратегических задач - завоевание новых клиентов, - сказал он, - и она представляет собой серьезную трудность при отсутствии сложившейся процедуры закупок предлагаемого товара».

Яне совсем понял, очем онговорит. «Объясните, что такое «сложившаяся процедура закупок», - попросил я «Пожалуйста, - сказал Дик -Предположим, что вы производите продукт, которыйхо- тите предложить розничным магазинам. Нетрудно вступить в персональный контакт с целью продаж, поскольку каяедый магазин или каждая сеть магазинов имеет отдел закупок и специалистов по закупкам, работа которых заключается в том, чтобы разговаривать с такими людьми, как вы»

«Да, - согласился я, - проблема стратегии продаж состоит втом, чтобы убедить покупателя, а не в том, как добиться встречи с ним» «Но, - продолжил Дик, - предположим, что вы хотите продать что- то там, где отсутствует отдел закупок Предположим, что вашаком- пания изобрелаустройство, которое распознает человеческие голоса Вы решили продать его банкам, так как, если клиент звонит в банк, чтобы совершить операцию, ваше устройство можно использовать для идентификации голоса, чтобы не допустить обмана И к кому вы обратитесь в банке, чтобы продать ваше устройство9» «Если оно предотвращает обман, - предположил я, - лучше обратиться к начальнику службы безопасности» «А что вы будете делать, - спросил Дик, - если помощник начальника службы безопасности скажет- -Мы не можем вам помочь.