Система закупок

Я был вынужден признать, что он полностью прав Как вы приступите к осуществлению цикла продажи, если отсутствует определенная система закупок продукта, который вы пытаетесь продать9 Когда речь идет об установлении контакта с новыми клиентами, вы обычно сначала встречаетесь с «привратниками» - людьми, работа которых состоит в том, чтобы отсеивать ненужных продавцов и

пропускать только тех, у кого есть интересные пред ложения.

Предположим, вы успешно миновали «привратников». После этого, согласно классической теории, вам придется, скорее всего, столкнуться с влиятельными лицами - с такими людьми, как ассистенты, технические специалисты, пользователи или консультанты. Влиятельные лица не обладают полномочиями принимать решения, но, как подразумевает сам термин, они оказывают существенное влияние. Наконец, существуют лица, принимающие решения, - отдельные люди или группы индивидуумов, обладающие полномочиями сделать заказ на поставку вашего продукта.

Модель, разделяющая представителей покупателя на «привратников», влиятельных лиц и лиц, принимающих решения, как и ее более сложные аналоги, например разработанные Webster и Wind (Organizational Buying Behavior, Prentice-Hall Inc., 1972). полезна при наличии установленной системы закупок. Однако модели, основывающиеся на хорошо отработанных системах закупок, приносят меньше пользы, когда предлагаются продукты или услуги с передовой технологией или новые для покупателя товары. Как показывает приведенный Диком Раффом пример с устройством по идентификации голоса, модель не действует, если клиент не имеет разработанной процедуры закупок под ваш продукт.

Установление контакта с клиентами при отсутствии канала закупок превращается на самом деле в одну из самых трудных задач процесса продажи.

Однажды я провел унылый день в разъездах с молодым продавцом фирмы канцелярских товаров. Мы побывали у четырех перспективных покупателей, и нигде нам не удалось встретиться с лицами, принимающими решения, только из-за того, что секретари в приемных преграждали нам путь. В пятом офисе он попросил о встрече с руководителем фирмы, чтобы поговорить о «некоторой выполняемой мною работе, которая может помочь вашему руководству повысить продуктивность».

«Чем вы занимаетесь?» - с подозрением спросила секретаршав приемной. Бедняга, понимая, что было бы пагубно признаваться в том, что за товар он хочет предложить, попытался перевести тему разговора. «А чем вы занимаетесь?» - спросил он ее «Ах! - ответила она. - В основном я отделываюсь от людей, которые стремятся проникнуть к нам, чтобы попытаться продать канцелярские товары» Когдамы, потерпев неудачу, ушли, мой компаньон пробормотал себе под нос нечто неопределенное, на основании чего я прекрасно понял, что он был бы благодарен, если бы в мире существовало меньше «привратников».