Планирование маркетинговых мероприятий на год

Маркетинговые мероприятия удобно планировать с использованием классической диаграммы Ганта. Это простой и удобный инструмент для менеджера по продажам, не требующий специальных программных продуктов.

• обязательные мероприятия (федеральные, городские, областные);

• общие цели компании;
• текущая ситуация на территории;
• цели но территории. Также надо учитывать все имеющиеся в распоряжении менеджера ресурсы: людские, временные, финансовые (бюджет), материально-технические, информационные. Кстати, обмен опытом и ресурсами между близкими территориями позволяет и повысить эффективность проводимых мероприятий и при этом значительно сэкономить. Опыт автора подсказывает, что участие менеджеров трех соседних территорий в локальных мероприятиях друг друга (особенно имиджевых) значительно облегчает их проведение и формирует у участников ощущение присутствия на празднике целой компании, а не одного человека. Этот результат полностью оправдывает расходы на транспорт.

Мы рекомендуем следующую технологию планирования:

• вносим в план обязательные маркетинговые мероприятия;
• вносим в план мероприятия, которые компания намерена проводить компанией централизованно;
• вносим в план мероприятия, критически важные для реализации поставленных целей по территории;
• исходя из оставшегося бюджета вносим в план мероприятия, которые имело бы смысл провести, чтобы достичь целей 110 территории.

Пример планирования маркетинговых мероприятий на год

Менеджер по продаже детского питания известной западной компании работает на территории Z.

Ситуация на территории следующая.

Компания и часть ее продукции известна в основном врачам-педиатрам, в меньшей степени — женщинам, имеющим маленьких детей.

на территории работают еще три конкурента — отечественная компания, чья продукция реализуется через детские молочные кухни, и два иностранных конкурента — тоже известные компании. Молочная кухня находится в ведомстве администрации района. Поданным маркетингового исследования, педиатры полагают, что разницы между конкурентами нет, и рекомендуют мамам выбирать «по вкусу». В последнее время один из конкурентов запустил информацию, что молочная каша описываемой компании «горчит». Эта информация уже дошла до врачей, и они начали ее повторять.

На территории естьдва признанных VIP-педиатра— профессора, которые проводят регулярные семинары для врачей.

В трех поликлиниках есть один-два врача, которые ведут школы для будущих мам.

На территорию Z редко приезжают ведущие специалисты из Москвы. Их приезда всегда очень ждут.

В мае ежегодно проводится всероссийская конференция «Счастливое детство», в которой традиционно участвуют одни и те же компании.

В июне после конференции в регионе ежегодно проводится выставка локального значения с сопутствующими семинарами и «круглыми столами».

Определяем основные задачи по территории:

• повышение информированности о продукции компании среди женщин, имеющих маленьких детей;
• улучшение имиджа продукции среди врачей;
• повышение лояльности врачей к продукции и менеджеру;
• долгосрочная задача — формирование лояльности администрации района к компании;
• второстепенная задача — коррекция дезинформации, пущен ной конкурентами.

Определяем пути решения основных задач.

1. Повышение информированности о продукции компании среди женщин, имеющих маленьких детей:

• работа с врачами, ведущими школы для мам в поликлиниках;
• презентации продукции в школах для мам;
• подготовка стенда для школ;
• обеспечение школ рекламными материалами;
• ведение колонки о детском питании в местном издании, популярном среди мам, от имени врачей-педиатров и публикация писем самих мам;
• ведение странички в Интернете, участие в чатах и форумах.

2. Улучшение имиджа продукции среди врачей и повышение

лояльности врачей к продукции и менеджеру:

• визиты к педиатрам с презентацией продукции;
• семинары с участием московских и санкт-петербургских специалистов;
• персональная работа с двумя VIP-педиатрами, в частности организация их поездки на конференцию в Москву, а также оплата проведения ими двух презентаций на районных совещаниях врачей;
• поздравления врачей с праздниками и днями рождения;
• заказ платных статей у наиболее лояльных врачей для колонки в местной прессе.

Итак, табл.

Таблица 10-1. Диаграмма Ганта. Начало заполнения

Затем вписываем необходимые мероприятия для решения основных задач по территории, а также визиты в администрацию района (табл. 10-2).

Таблица 10-2. Продолжение заполнения

Окончание табл. 10-2

Месяц

Поздравления с Новым 8 марта, 23 февраля

Поздравления с профессиональными праздниками

Поздравления с днями рождения ключевых партнеров и клиентов

Работа с врачами, ведущими школы для мам в поликлиниках. Самостоятельные презентации продукции для мам в школах

Подготовка стенда для школ

Обеспечение школ рекламными материалами

Ведение колонки о детском питании в локальной прессе, популярной среди мам, от имени врачей- гтедиатров и публикация писем сам их мам

Ведение странички и переписка на чатах в Интернете

Визиты к педиатрам с презентацией продукции

Семинары с участием московских и питерских специалистов

Персональная работа с двумя VIР-педиатрам и профессорами, в частности отправка их на конференцию в Москву, а также оплата им проведения двух презентаций на районных совещаниях

Заказ платных статей у наиболее лояльных врачей для колонки в местной прессе

Визиты в администрацию

Планы необходимо составлять на ближайший месяц-два, разбивая их на недели с детализацией по дням. Рекомендуем также вписывать в диаграмму регулярные задачи — отчетные периоды,

регулярные визиты и пр. Тогда появляется возможность учета времени. Все мероприятия но стимулированию сбыта также должны быть учтены в диаграмме.

Чтобы число мероприятий было соразмерно вашим возможностям, важно рассчитать все этапы подготовки каждого из мероприятий. Поскольку больше всего вопросов возникает именно о проведении промоакций по стимулированию сбыта, то давайте обсудим их более подробно.