Планирование Прогресса

Лучшие продавцы достигают своих основных целей с помощью последовательного планирования и проведения встреч, которые поэтапно продвигают продажу вперед. Что именно они делают? Они организуют мозговой штурм, чтобы определить наибольшее разнообразие типов Прогресса, которые будут способствовать продаже.

Пример

Продавец предоставляет корпорациям пакеты систем мобильной телефонной связи, куда входит оборудование, ремонтные услуги, ряд тарифных планов, голосовая почта и прочие услуги. Контакт со стороны покупателя - старший менеджер проекта в отделении телекоммуникаций компании, один из шести членов команды (возглавляемой директором отделения], который будет принимать окончательное решение о покупке. У покупателя шесть региональных представительств по всей стране. Продавец планирует вторую встречу с этим контактом.

Возможный Прогресс: Встретиться с директором отделения, о встрече будет договариваться наш вице-президент по продажам. Попросить менеджера проекта встретиться с двумя клиентами, довольными нашей продукцией. Организовать встречу со всеми нашими удовлетворенными покупателями. Познакомиться с региональным руководителем продаж во время ярмарки Atlanta Telecom Fair. Получить список их критериев отбора поставщиков. Привести контактное лицо из их компании в наш офис на демонстрацию. Предложить контакту провести пилотный проект для других членов команды по принятию решений. Найти возможность быть представленным руководителям других отделов.

Менее успешные продавцы получают большое количество Отсрочек там, где умелые продавцы добиваются Прогресса. Поче- ¦ му так получается?

Многие менее успешные продавцы довольны целями вроде: j «собрать информацию о покупателе», «построить доверительные \ отношения с покупателем» или «заставить покупателя сказать, \ что ему нравится наша система». Вполне неплохие цели. Всегда ! хорошо выяснить побольше информации и построить отноше- ! ния. Однако сами по себе подобные цели не содержат действия, j которое продвигало бы продажу вперед. Это все Отсрочки. Про- I дажи требуют большего: им нужно действие - Прогресс, - которое бы двигало продажу вперед.