Варианты ответов

Задание 1 «Колобок»

1. Самонадеянность до добра не доводит.
2. Не уходи из семьи, сила в близких.
3. Путь исследователя почетен, но опасен.

«Царевна-лягушка»

1. Счастье — в удаче, положись на судьбу, не все, что сначала кажется плохим, таким и является.
2. Главное — стремиться к достижению своего счастья, и все получится.
3. Берегитесь завистников.

Задание 2

1. Негативное отношение человека к критике: «Меня критикуют,

значит, ко мне плохо относятся».

• Скажите, а вы желаете зла своему ребенку, хотите его задеть, обидеть? Нет? А ведь наверняка иногда его критикуете. Зачем?
• Помните ли вы ситуацию, когда впервые услышали свой голос в записи или увидели себя на видео? Был некоторый шок, удивление? А почему? Потому что мы часто неправильно видим себя со стороны. А эго необходимо, чтобы правильно строить свою жизнь, карьеру. Поэтому критика со стороны — это наш шанс лучше понять свои особенности, то, как видят нас окружающие, и суметь стать лучше.

2. Сотрудник часто обращается за советом, делая себе PR.

• Очень часто, когда ребенок начинает помогать маме, он старается отчитаться о каждом своем шаге, получить одобрение и подтверждение. Именно эго и беспокоит родителей, потому что они-то хотели, чтобы ребенок сделал это сам, не отвлекая их.

3. Сотрудник часто обращается за советом и помощью, гак как

нуждается в одобрении.

• Интересно, что истинно великие политические деятели и исторические личности почти никогда не стремились к наградам. А вот посредственные политические деятели всегда стремились получить «пятую звезду героя».

4. Невнимательность к деталям.

• Представьте себе такую ситуацию: вы прилетели ночыо в другой город в командировку.
  Вас должны встречать, и вы даже не знаете толком, куда вам предстоит ехать. А ваш помощник сообщил встречающим, что ваш самолет прибывает на два часа позже, чем на самом деле. Как вы будете себя чувствовать в такой ситуации?

5. Жесткость в общении с коллегами.

• Давно, когда выражение «бунт на корабле» было не метафорой, а реальностью, бунты чаще всего возникали на судах именно у жестких и даже жестоких капитанов.

6. Чрезмерный напор при попытке убедить коллег/подчиненных/клиентов в чем-либо.

• Были ли у вас в жизни ситуации, когда вы приняли противоположное решение просто потому, что вам что-то сильно навязывали ваши родители, друзья, коллеги?
• Согласитесь, что когда вас слишком уж настойчиво убеждают что-то купить, возникает вопрос «А всели в порядке с товаром, который мне изо всех сил пытаются всучить?»

7. Сотрудник увязает в деталях.

• Ценители искусства говорят, что истинное впечатление о картине можно получить, только рассматривая ее издалека и в целом. Если подойти слишком близко, то за деталями пропадет целостное впечатление.

8. Сотрудник плохо говорит о других за глаза.

• Лев всегда нападает открыто, а гиена — исподтишка.

9. Неумение признавать ошибки.

• Реальная история, которая имела место в одном из подразделений компании Johnson amp; Johnson. Молодой перспективный и недавно назначенный директор по маркетингу провел рекламную кампанию стоимостью миллион долларов (тогда это была гораздо большая сумма, чем сейчас). Кампания полностью провалилась. Когда директор по маркетингу пришел с заявлением об отставке, в котором полностью признавал свою вину и отказывался от положенных при уходе компенсаций, президент компании сказал ему: «Ты поступил порядочно, но как порядочный человек ты должен остаться, потому что компания только что заплатила за твое обучение один миллион долларов».

10. Позиция «Я и так все знаю, мне ничему не надо учиться».

• Вспоминая 1980-е, можем сказать, что очень многие школьники рассуждали тогда примерно гак: «Зачем мне знать английский, если переводчиком работать все равно не собираюсь?» Прошли годы.
  Те, кто все-таки выучил английский язык, в 1990-е смогли найти гораздо более высокооплачиваемую работу и получали больше интересных предложений.
• Женщины, которые научились быстро печатать в те годы, будучи школьницами, когда этот навык был нужен только машинисткам, сейчас могут эффективнее выполнять все виды работ, связанные с компьютерами, даже если секретаршами они никогда не работали и работать не будут.

11. Творчество ради творчества.

• Типичный сюжет фильма или книги ужасов: ученый- экспериментатор проводит эксперименты ради эксперимента. Очень часто такой сюжет заканчивается печально — вырастает страшный монстр, который убивает всех, включая создателя. Так творчество ради творчества может закончиться, если заранее не определен результат, который мы хотим получить в итоге.

12. «Мягкость — признак слабости».

• Очень типичное наблюдение — почти всегда в конфликтных ситуациях, в ситуациях, когда намечается драка, профессиональные борцы, боксеры и т.д. ведут себя значительно мягче и менее агрессивно, чем остальные. Почему это гак? Потому что им не нужно доказывать свою силу, они и так уверены в себе.

13. В активных продажах — страх надоесть клиенту.

• Как вы считаете, может ли возникнуть ситуация, когда человек просто не знает о какой-то возможности, а узнав, хочет ее приобрести? Вспомните, думали ли вы о том, что без мобильной связи просто невозможно жить? Думали ли вы раньше, что компьютер обязательно должен быть портативным, чтобы его можно было бы взять в дорогу?

14. Позиция «Клиента надо научить, если он что-то, с моей точки зрения, делает неправильно».

• Вы пришли в ресторан и заказали рыбу. И вдруг вам захотелось выпить бокал красного вина. Теоретически вы знаете, что с рыбой принято пигь белое, но вам сейчас хочется именно красного.
  Вы подзываете официанта, делаете заказ, а он начинает нравоучительно и уверенно объяснять вам, что такое вино к рыбе не подходит. Понравится ли вам это? Или вы считаете, что у вас как у клиента есть право самому делать выбор?

15. «Эго того не стоит» — мнение о своем товаре.

• Были ли у вас ситуации, когда вы или ваши знакомые готовы были заплатить больше за то, что в общепринятом смысле слова— блажь? Или просто за удовольствие? Так, может быть, то, что кажется вам излишним, как раз и доставит радость клиенту.

16. Убеждение «Чем больше расскажешь клиенту, тем вероятнее, что он купит товар».

• Девушка приходит в магазин купить телевизор. Ей нужно, чтобы он качественно показывал, был красивым и у него были надежные гарантии. Молодой человек — продавец, технарь но образованию и увлечениям — начинает подробно рассказывать ей про герцы и прочее. Он рассказывает все, что знает сам, говорит действительно умные и технически грамотные вещи. Как вы думаете, интересны ли они девушке? А что, если она просто заскучает 11 уйдет?

17. Убеждение «Все клиенты покупают там, где дешевле».

• Представьте себе, что вы пошли в магазин купить хлеб. Будете ли вы ходить по всем окрестным магазинам, выбирая тог, где хлеб самый дешевый? Нет. А бабушка-пенсионерка будет. Так вот: есть люди, которые и дорогой товар купят там, где удобнее, потому что денег у них достаточно, а время и сервис они ценят.

• Когда-то, когда были очень популярны оптовые рынки и только-только начинали появляться супермаркеты, многие считали, что супермаркетов никогда не будет много, потому что цены там выше. А чего больше сегодня — супермаркетов или оптовых рынков?

18. Убеждение «Главное в продажах — знание продукта» (мы не отрицаем необходимости знания продукта, но этого недостаточно, чтобы действительно хорошо продавать.

• Когда вы хотите что-то купить, чего вы больше ждете от продавца — внимания к вам или лекции, подробно описывающей все особенности продукта?

19. Позиция «С клиентом надо дружить» — чрезмерное сокращение дистанции.

• Как вы считаете, можно ли ожидать от друга большего, чем от остальных людей? Конечно. Поэтому если вы с клиентом становитесь друзьями, то он вправе рассчитывать на особое к себе отношение. Подумайте, готовы ли вы к этому?
• Как вы считаете, может ли неудовлетворенность в делах повлиять на личные отношения? Так стоит ли смешивать рабочие и личные отношения, рискуя и тем, и другим?

20. При обучении упор — только на решение конкретных проблем, нежелание выходить на уровень обобщения и создания технологий работы.

• Например, продавец сталкивается с пятью конкретными возражениями от клиентов. Продавец идет на тренинг. Он может попросить тренера подсказать ему ответы на эти пять возражений, выучить их и использовать. Но когда появится шестое или седьмое возражение, ему придется снова идти на тренинг и платить деньги. Если же он научился технологии, то он сможет самостоятельно ответить и на шестое, и на десятое возражение.

21. «Раньше (до обучения) все было проще, поэтому и стоит делать, как раньше».

• Если вы сейчас уверенно водите машину, то вам, возможно, даже сложно вспомнить, как трудно было учиться. Возможно, вы — исключение, и вам навык вождения машины дался очень легко, но у большинства начинающих водителей есть соблазн проехать на общественном транспорте, лишь бы не стоять в пробке или избежать сложной ситуации на дороге. Однако спустя некоторое время очень мало кто помнит о своих трудностях и предпочтет общественный транспорт автомобилю. Так и при любом обучении.

22. Взаимодействие со всеми людьми ио стандартной схеме (в управлении, продажах, общении с коллегами).

• Скажите, бывали ли у вас ситуации, когда вам приходилось общаться с людьми, которые, например, говорили значительно медленнее вас? Какое было у вас желание? А как вы думаете, всегда ли им было легко успевать за вами?