Впечатление клиента

Впечатление клиента — эго один из важнейших моментов. Ведь истинная цель двойного визита — контроль и развитие сотрудника. Однако клиент может такую цель воспринимать как свидетельство недоверия руководства к представителю, что, как вы сами понимаете, может испортить отношение клиента к сотруднику.

Еще одна непростая ситуация: когда руководитель начал путь в этой компании как торговый представитель и сам раньше работал с этим клиентом. В таких случаях, но утверждению многих продавцов и их руководителей, клиент наверняка будет разговаривать с руководителем, а представитель неизбежно окажется в его тени (а то и вообще будет восприниматься клиентом как «мебель»).

Еще нередко клиент пытается все время говорить «с главным». Кстати, могу сказать но собственному опыту, что это довольно распространенное в России явление, причем не только во время двойных визитов. Я многократно сталкивалась с тем, что рядовой сотрудник озвучил клиенту определенные условия и возможности сотрудничества, а клиент связывается со мной как с руководителем и пытается «передоговориться». В таких случаях все зависит от умения руководителя корректно, но твердо объяснить клиенту, что в организации определенным образом распределены зоны ответственности и такого рода решения должны приниматься не руководителем, а торговым представителем. Несколько раз я сталкивалась с возражением клиента: «Вы же руководитель, значит вы и решаете, у кого какие полномочия». В ответ я всегда говорила: «Если руководитель первый будет нарушать им же самим установленные правила, в компании не будет никакого порядка». Могу заметить, что этого всегда было достаточно.