Чем искреннее и теснее вы общаетесь с клиентом на подготовительной стадии, тем скорее и легче сможете перейти к просьбе о деньгах.

Этот принцип важен по многим причинам. Во время неизбежных предварительных разговоров с клиентом очень легко сбиться на рассказы о деятельности вашей организации — на- пример, на детали каких-то новых программ или проектов, на объем пожертвований, собранных организацией в прошлом году, на какое-то интересное мероприятие, побившее рекорды по сбору, на новых членов совета директоров, которые придали ему больший вес, или на свежий выпуск газеты или журнала организации.

Подход с рассказом о себе

Третий способ узнать отношение клиента к деньгам, а также почему он интересуется именно вашей организацией — рассказать о себе и о причинах вашего живого участия в том или ином ее проекте. Это согласуется с первым руководящим принципом — поддерживать разговор искренне и на личностном уровне. Под рассказом о себе я подразумеваю следующее.

Он состоит в следующем. Во время подготовительного периода, когда вы общаетесь с клиентом у него дома, или на работе, или в перерывах на различных мероприятиях, просто рассказывайте ему разные истории о себе. Например: —

Сара, кажется, я не говорил вам, что когда-то, много лет назад, здесь лечилась моя мать. Я даже помню вот эту комнату для посетителей. Поверьте мне, сейчас она выглядит намного лучше. Тогда не было этого плоскоэкранного телевизора, горы журналов, волонтеров, появляющихся в нужный момент и сообщающих, что мы можем поговорить с доктором или медсестрой. Нам многое удалось сделать за это время благодаря таким, как вы, кто оказывает поддержку нашей больнице. Вот почему я работаю здесь и участвую в программе помощи пациентам. А вы? Что вас здесь привлекает? —

Джим, мне нечасто выпадает возможность рассказать, почему я связан с районным общественным центром. Понимаете, в разных городах я всегда участвовал в деятельности общественных центров по месту жительства, всегда рассчитывал на такие центры, где можно за небольшой взнос стать их членом и волонтером. Мне хотелось бы поддерживать форму, а еще мне нужна возможность отдохнуть от работы и семьи.

Это очень удобный и ненавязчивый способ ближе познакомиться с клиентами, при этом в разговоре могут вскрыться вещи, одинаково важные для вас обоих. Дополнительный плюс этого подхода состоит в том, что одновременно вы делаете рекламу своей организации, рассказывая клиенту свою личную историю добровольной службы в ней.

Зная отношение клиента к деньгам, условия, в которых он вырос, и причины интереса к вашей организации, вы сможете подавить или, по крайней мере, уменьшить страхи и колебания, связанные с необходимостью просить клиента о пожертвовании. Кроме того, чем больше вы расскажете клиенту о себе, тем увереннее будете себя чувствовать, обращаясь к нему с просьбой, и ваши сомнения быстро рассеются. Но самое замечательное, что при этом у вас завяжутся длительные дружеские отношения с этим человеком.

САМЫЙ ИЕННЫЙ ДАР —

СПОСОБНОСТЬ ПОМОГАТЬ ДРУГИМ

Важно знать, когда и в каких условиях рос клиент, как он относится к деньгам и почему его интересует именно ваша организация; но не менее важно понять, почему человек вообще хочет делиться своими средствами. В перечне 1.2 приведены 12 самых распространенных причин, побуждающих людей делиться деньгами.

Как показывает мой опыт, большинство людей, дающих деньги, когда к ним обращаются лично, делают это почти инстинктивно.

Перечень 1.2. Что побуждает людей давать деньги 1.

Убеждение, что самый ценный дар— способность помогать другим. 2.

Уверенность, что счастье не купишь, даже за все деньги в мире. 3.

Убеждение, что всегда есть менее удачливые люди, которые нуждаются в деньгах. 4.

Вера в то, что благотворительность начинается дома. 5.

Убежденность, что это хорошее дело. 6.

Решение, что уровень вашего благосостояния позволяет участвовать в благотворительности. 7.

Желание подражать щедрым людям. 8.

Какое-либо событие, изменившее жизнь человека, например автомобильная авария, тяжелая болезнь или крупный выигрыш в лотерею. 9.

Чувство вины, особенно когда деньги заработаны или получены не слишком честным путем. 10.

Желание снизить налоги. 11.

Влияние друга, знакомого или коллеги, которые живо интересуются благотворительностью. 12.

Потребность получить признание.

лучше для своих потомков. Многие также готовы жертвовать деньги, исходя из сильной потребности делиться. Делиться приятно, это делает нас менее эгоистичными и замкнутыми на себе. Условия формирования личности влияют не только на отношение к деньгам, но и на желание и потребность помогать менее удачливым. Многие люди, с которыми я имела удовольствие работать, всегда жертвовали деньги, особенно своим религиозным организациям. Другие начали давать деньги после убедительной рекламной кампании с помощью писем. Некоторые сталкивались в своей жизни с жестокой несправедливостью, бедностью или болезнями, и теперь это побуждает их к действиям.

Люди дают средства, достигнув определенного уровня, когда их состояние позволяет делиться без ущерба для них. Накоп- ленный «запас прочности» позволяет им поддерживать какую-либо некоммерческую организацию или несколько организаций значительными денежными дотациями. Они откладывают деньги и строят планы о вложениях, и теперь чтобы получить от них пожертвование, нужно лишь выбрать для этого оптимальный момент. Иногда желание делиться возникает после какого-нибудь неожиданного и значительного события в их жизни, например выигрыша в лотерею, получения непредвиденного наследства или особо удачного вложения денег. Такой непредсказуемый рост их личного благосостояния дает возможность жертвовать без ущерба для себя. Готовность к благотворительности также может появиться в результате какого-либо внезапного, переворачивающего всю жизнь человека потрясения, случившегося с ним или с кем-то из его близких. Любой, кто собирал пожертвования на больницу, особенно хорошо знает истинность этого утверждения. Многие благодарные пациенты жертвуют больнице деньги, потому что кто-то из ее врачей, медсестер или служба скорой помощи спасли жизнь им или кому-то из их близких.

Также не следует сбрасывать со счетов теорию подражания. некоторые дают деньги, потому что хотят быть похожими на кого-то или стремятся продемонстрировать, что благодаря своему богатству и образу жизни они являются поистине выдающимися личностями. Размер пожертвований позволит считать их такими же богатыми и щедрыми, как какой-нибудь известный им и всеми уважаемый человек. Это повышает их общественный статус, особенно когда щедрый дар предполагает возможность широко оповестить о нем общественность. Подобная мотивация заставляет людей с радостью жертвовать деньги, потому что в результате они становятся в один ряд с известными и уважаемыми гражданами. Наверняка у вас много таких клиентов.

Нам хотелось бы думать, что люди поддерживают некоммерческие организации исключительно по доброте душевной, но наивно недооценивать иные мотивы. Для многих клиентов побудительной причиной является снижение налогов — подоходного, на недвижимость, на дарение, на увеличение рыночной стоимости капитала. Я не считаю, что это плохо; на самом деле это замечательно. Если бы не снижение налогов, многие люди вообще не стали бы участвовать в благотворительности. Наша работа заключается именно в том, чтобы удовлетворить как личные, так и филантропические цели и желания наших спонсоров. Снижение налоговых ставок при участии в благотворительных акциях позволяет многим высвобождать значительные суммы на поддержку различных организаций, которые спасают жизнь детям, улучшают быт стариков, помогают сохранять заповедники и другие природные ресурсы.

Я также знаю тех, кто участвуют в благотворительности потому, что когда-то не смогли распознать или справиться с проблемами внутри своей семьи. Зависимость от табака, наркотиков, алкоголя или психические расстройства могут поразить любую семью. Такие люди долго и напряженно размышляют, что еще они могут сделать помимо помощи своим близким, и обычно спонсируют профилактические программы против болезней и других проблем, с которыми сталкивались сами или члены их семей. Важно понимать мотивацию людей, у которых вы просите деньги, а это объяснит вам, почему они хотят жертвовать и что для них значит участие в благотворительности.

Жажда признания также может побуждать людей к благотворительной деятельности. На первый взгляд это представляется еще одной «негативной» причиной давать деньги. Мы предполагаем, что люди должны делиться только из-за потребности помочь ближним, имея такую возможность. Однако есть категория людей, которые гордятся своими достижениями и богатством и поэтому занимаются спонсорством. Иногда они хотят подать пример другим людям, похожим на них, чтобы и те тоже стали жертвовать. Это неплохой мотив для благотворительности, просто замечательный! Такие дарители могут задавать тон и показывать пример другим. Большинство из них охотно принимают на себя обязанности добровольных руководителей сбором средств. Если вы знаете таких людей, задействуйте их — и у вас больше не будет проблем со сбором пожертвований.

Все эти причины, побуждающие людей давать деньги вашей организации, можно считать серьезной мотивацией. Помните об этом, когда будете готовиться просить деньги. Собираясь просить кого-то о материальной помощи, не считайте ее пустой тратой или «разбазариванием денег». Вы даете клиенту великолепный шанс поделиться— ибо делиться вовсе не означает выбрасывать деньги на ветер, это означает распределение их между людьми с пользой для многих. Воспринимайте просьбу о деньгах как долгосрочное вложение капитала, а эти инвестиции позволят вашей некоммерческой организации успешно работать и развиваться в течение ряда ближайших лет.