Метафорическое влияние

Одним из видов влияния является метафорическое влияние. При этом мы можем использовать метафору как таковую, а можем — метафорическую историю.

Метафора как образное сравнение обладает большим воздействием на сознание.

Любую информацию из внешнего мира мы воспринимаем через призму нашей собственной картины мира, через многочисленные фильтры восприятия. То, что кажется нам совершенно очевидными вещами, другие подвергают сомнению. Сила же метафоры в том, что ома вписывается в картину мира человека, понятна ему, позволяет лучше понять мысль собеседника.

Анекдот на эту тему

Сын спрашивает отца:

• Папа, а что значит слово «филиал»?

Отец отвечает:

• Вот у тебя есть горшок? Так вот, горшок — это филиал нашего унитаза.

Иногда одна яркая метафора может заменить руководителю длительное объяснение задачи или процесса своему подчиненному.

Например, руководителю нужно донести до сотрудника идею о гом, что важно разговаривать с клиентом «на одном языке», используя его же ценностные слова. Вместо долгих объяснений того, что такое ценностные слова и почему их важно использовать в переговорах с клиентом, можно рассказать анекдот, как сын спросил отца, почему надкушенное яблоко почернело через несколько минут. Отец начинает долго объяснять сыну, что в яблоке содержится железо и при воссоединении с кислородом воздуха оно вступает с ним во взаимодействие, и как результат этой химической реакции надкушенная поверхность яблока темнеет. Проходит несколько секунд, и сын спрашивает отца: «Папа, а с кем эго ты сейчас разговаривал?» Если не пытаться разговаривать с клиентом «на одном языке», мы можем оказаться в положении этого отца.

Другим видом метафорического влияния является метафорическая история (storytelling).

Вспоминаю, например, как я выбирал профессию врача.

сказать, что все члены моей семьи были далеки от медицины,

и пример мне брать было не с кого. И вот однажды приходит к моей бабушке приятельница (а мне тогда было лет 15) и рассказывает о том, что ее внук решил поступать в медицинский институт. Я стал невольным свидетелем этого разговора и после услышанного представил себя в образе врача. На мне белый халат, я хожу по коридорам больницы, отдаю распоряжения (вроде главного врача) и мне понравилась эта «картинка». Впоследствии я стал врачом-хирургом. Толчком к выбору профессии стала подслушанная история. Что произошло в моем сознании тогда, много лет назад? Я спроецировал некую ситуацию, в частности выбор профессии моего ровесника, которого я хорошо знал, на себя.

В основе механизма влияния метафорической истории лежит феномен проекции услышанного/прочитанного (рассказа, басни, анекдота, сказки, романа и т.д.) на себя.

Вспомните, когда вы читали захватывающие романы Купера или Майн Рида в детстве, вы невольно представляли себя участником тех событий, проецировали их на себя. В результате у вас формировались те или иные жизненные установки и ценности. Сказки и мифы, как правило, создаются стихийно. Однако в период новейшей истории многие политические режимы, в особенности тоталитарные, активно пользовались мифотворчеством и метафорическими истории как инструментом. На каждом этапе политического развития человечества обязательно появлялись свои легенды. Например, в эпоху Петра I культивировались истории о людях, добившихся всего самостоятельно или волею судьбы, потому что именно такой тип людей стремился приблизить к себе Петр и сформировать из них класс. В период войны 1812 года появилось множество историй о героизме простых людей, о партизанском движении: задача была в том, чтобы поднять весь народ на борьбу с врагом. А сколько поучительных историй о Ленине мы с вами читали в детстве! Были еще герои первых пятилеток и фильмы о том, что счастье— в труде, затем — отдельная большая военная тема.

Фольклор в большинстве случаев рождается хаотически и никем не управляется, скорее, он отражает менталитет народа и содействует передаче этого менталитета от поколения к поколению. Когда же речь идет о государстве, имеет место абсолютно целенаправленное воздействие, которое отражает государственную политику и идеологию, выраженную через средства массовой информации, литературу и кино.

Так же и при управлении организацией мы вполне можем целенаправленно воздействовать на сотрудников, как уже работающих, так и новых, при помощи определенных мифологем. Мифологию надо формировать, поддерживать и всячески способствовать ее распространению среди сотрудников в организации. При этом речь не идег о выдуманных, нежизненных историях. Напротив, стоит пользоваться тем, что было в реальности: поверьте, реальность часто оказывается гораздо ярче и убедительнее, чем выдумка. Имеет смысл выбирать истории, которые, с одной стороны, являются довольно интересными и запоминающимися, а с другой стороны, отражают ту систему ценностей и моделей поведения, которые мы стремимся культивировать, поощрять и развивать в организации. Так, например, можно и нужно рассказывать новичкам истории успеха отдельных сотрудников компании, истории о том, как удалось выйти из ситуации, которая казалось безвыходной. В западной литературе, такие истории называются историями успеха (success stories).

Будучи сотрудником одного из подразделений компании Johnson amp; Johnson, в первый месяц своей работы я получил из рук своего руководителя книгу, которая гак и называлась «Истории успеха» («Success Stories»). Очень бережно и с любовью он передал мне эту книгу, которая содержала множество ярких примеров успехов сотрудников компании, креативных решений и побед компании Johnson amp; Johnson 110 всему миру.

Очень важно, чтобы истории описывали не только сам успех, но говорили о тех качествах и моделях поведения, которая позволили сотруднику его добиться.

нению с прямым побуждением имеют несколько преимуществ. Во-первых, люди гораздо охотнее делают то, до чего додумались сами, а рассказ истории без прямого призыва «Делай так!» дает эту возможность. Во-вторых, рассказывая историю, мы избегаем прямых обещаний, то есть не строим ситуацию на основе четкого тезиса «Сделай гак, получишь столько-то». Кроме того, прямые призывы не вызывают сильной эмоциональной реакции, а вот интересные, занятые истории отлично запоминаются — их начинают рассказывать и пересказывать.

По тематике легенды и мифы компании могут быть самыми разнообразными. Главное, чтобы они формировали позитивные и соответствующие корпоративной культуре компании ценности и модели поведения. Это могут быть истории о взаимоотношениях внутри организации, с внешними партнерами и клиентами, истории успеха и многое другое.

Эти истории могут исходить от топ-менеджмента компании в обычных частных разговорах. Но очень хорошо включать такие истории в различные поздравления и тосты (Новый год, юбилей компании), а также вспоминать и, возможно, даже обыгрывать их на корпоративных мероприятиях.

Очень важно соблюсти «золотую середину»: иногда увлечение историями и мифами компании приводит сотрудников к мысли о том, что «были люди в наше время, не то, что нынешнее племя». Поэтому важно следить, чтобы истории были обращены не только в прошлое, чтобы в них появлялись герои настоящего.

Далее приведены несколько историй, которые рассказываются в реальных компаниях и стали своеобразной мифологией. Ваша задача — определить, какую идею несут данные истории и какова корпоративная культура компании, в которой такая история отражает идеологию и ценности.

• Однажды случилось так, что отдел маркетинга никак не мог придумать новый слоган. Тогда бросили клич по всей компании, провели конкурс, в итоге получился слоган, который по сей день отлично работает.

• Когда руководится ь (он же владелец компании) приезжает в филиал компании, он всегда едет на складу причем одевает такую же спецодежду, как и все сотрудники склада.
• Как-то раз даже Васе (лучший сотрудник отдела продаж) никак не удавші ось убедить очень важного потенциального клиента начать с нами работать. И он придумал нестандартное решение: узнал, что этот человек обожает собак, и подарил ему редкую книгу на эту тему. После этого клиент стал работать с нами.
• Когда-то наш директор пришел в компанию рядовым сотрудником отдела продаж. На всех участках, где она работал, он добившіся максимума, постоянно повышал свой уровень, так постепенно он прошел все ступеньки каріgt;ерной лестницы и стал тем, кем стал.

Я пересказал эти истории в очень сокращенном варианте, на самом деле все они обросли множеством подробностей, иногда смешных, иногда серьезных. Некоторые компании, в которых эти истории бытуют, владеют очень известными брендами. Некоторые— небольшие и не очень известные. Все эти компании имеют одну общую черту — они целенаправленно формируют корпоративную культуру или ее поддерживают, а также большое внимание уделяют развитию и мотивации людей.