Торговые посредники, биржи, аукционы и международные торги

Посредники. Независимые от производителей и потребителей лица, фирмы и организации, содействующие обмену товаров, с коммерческой точки зрения относятся к торговым посредникам.

Привлечение посредников всегда преследует цель повышения экономичности внешнеторговых операций за счет снижения издержек обращения, ускорения оборота капитала, лучшего использования конъюнктуры рынка, повышения конкурентоспособности продукции.

В первый период экспортно-импортной деятельности предприятиям следует пользоваться услугами внешнеторговых организаций как посредников, накопивших опыт работы на рынках и располагающих коммерсантами высокой квалификации.

Между ними и внешнеторговыми организациями могут быть заключены следующие виды договоров: договоры комиссии, по условиям которых внешнеторговые организации заключают контракты от своего имени, но за счет поставщиков экспортных или заказчиков импортных товаров. За посреднические услуги они получают комиссионное вознаграждение: договоры поставки, по которым посредники приобретают товары у поставщиков и передают их от своего имени и за свой счет на условиях продажи. За проведение таких операций они получают согласованные отчисления; договоры поручения, по условиям которых поставщики экспортных и заказчики импортных товаров доверяют посредникам заключать экспортные и импортные контракты от своего имени и за счет самих поставщиков и заказчиков. За эти услуги посредникам выплачивается вознаграждение;

ш договоры на предоставление внешнеторговыми организациями разного рода у.слуг (исследование рынка, расчеты цен, реклама, консультации по коммерческим и юридическим вопросам, поиск иностранных продавцов и покупателей товаров). За такие услуги они получают вознаграждение в согласованных размерах.

Отношения отечественных организаций, самостоятельно осуществляющих экспортно-импортные операции на внешнем рынке с иностранными посредниками, могут строиться на основе следующих видов договоров: договоры с простыми посредниками, по которым иностранные лица, фирмы и организации осуществляют поиск заинтересованных партнеров и сводят их для подписания контрактов.

зациям подписывать контракты от их имени и за их счет в пределах предоставленных им полномочий; договоры комиссии, по которым посредники- комиссионеры заключают контракты от своего имени, но за счет поставщиков (заказчиков) - комитентов в пределах предоставленных полномочий. Договоры могут также содержать дополнительные обязательства комиссионеров в части изучения рынка, рекламы, организации технического обслуживания и т.д. за дополнительную плату; договоры консигнации являются разновидностью договоров комиссии. По таким договорам поставщики (консигнанты) поставляют товар на склады посредников (консигнаторов), которые их сбывают покупателям и вырученные средства переводят консигнантам; договоры со сбытовыми посредниками, которых называют купцами или дистрибьютерами. Они занимаются перепродажей товаров от своего имени и за свой счет;

и агентские соглашения заключаются с посредниками, которые содействуют заключению сделок (простые посредники) или заключают их от имени экспортеров и импортеров (поверенные) в пределах предоставленных полномочий.

Экспортеры и посредники могут предусматривать в соглашениях следующие права: неисключительное право продажи - не ограничивает право продавца самому или через других посредников сбывать на оговоренной территории товары той же номенклатуры; исключительное право продажи (монопольное) товаров - лишает экспортеров такого права, но обычно ограничивают посредников в минимальных (обычно годовых) объемах продаж с целью застраховать себя от возможной блокировки рынка; преимущественное право продажи (право первой руки) - такие соглашения обязывают продавца в первую очередь предложить товар посреднику с правом первой руки, и только после его отказа продавец может сбывать товар на

той же территории самостоятельно или через других посредников.

Соглашения между посредниками и их партнерами- продавцами и покупателями могут строиться по нескольким видам товаров, представлять любое сочетание различных видов договоров.

Вознаграждение простым посредникам и поверенным обычно определяется как % к сумме совершаемых с их участием сделок. Комиссионерам и дистрибьютерам - и как % к суммам совершаемых с их участием сделок, и как разница между ценами реализации товаров на рынке и экспортными ценами. Величина вознаграждения зависит от множества факторов и колеблется от доли % до десятков %.

Биржевая торговля. Биржи - постоянно действующие рынки, на которых осуществляется торговля большими массами однородных товаров.

Биржи бывают двух видов:

а публичные, сделки на которых могут совершать члены бирж и предприниматели, не являющиеся их членами. Деятельность таких бирж регулируется специальным законодательством; частные, организуемые в форме акционерных компаний. Однако они не выплачивают своим членам дивиденды. Зато члены биржи - брокеры получают монопольное право на заключение сделок за свой счет и за счет клиентов с получением вознаграждений.

По существу биржи являются коммерческими посредниками, которые сами не участвуют в сделках, но содействуют их заключению. Биржа как коммерческое предприятие обеспечивает брокеров помещением, связью, осуществляет учет операций, определяет биржевые цены (котировки), содействует расчетам, разрабатывает типовые контракты, ведет арбитражное разбирательство споров. Все это через соответствующие подразделения биржи, руководимой директорами. Во главе биржи - президент. Сделки на бирже осуществляются на стандартные партии товара, обладаю

щего определенным качеством для каждого сорта. Это дает возможность совершать на бирже операции не только без осмотра товаров, но и вообще на несуществующий товар. Сделки совершаются брокерами.

На товарных биржах совершаются 2 вида сделок: на реальный товар («спот») и срочные (фьючерсные) сделки. Сделки «спот» совершаются, когда продавцы или покупатели действительно намерены продать или приобрести реально существующий товар, находящийся на складе биржи.

Спекулятивные и страховые операции всегда состоят из двух сделок: фьючерсных - на продажу или приобретение несуществующего товара и обратных им - офсетных. Операции страхования (хеджирования) осуществляются с целью избежания потерь от изменения цен.

Для ясности рассмотрим это на примере.

Допустим, биржевой игрок решил заработать на понижении цен. Он дает указание брокеру продать «фьючерс» с поставкой через три месяца. Допустим, товар продан за тыс. долл., а через три месяца его цена упала до 9 тыс. долл. Биржевой игрок дает указание брокеру совершить офсетную операцию - купить такую же партию товара, но за тыс. долл. Проведение офсетной операции называется «ликвидацией фьючерсного контракта».

Поскольку участники фьючерсных операций не имеют в виду поставку или получение реального товара, они ведут все дело с расчетной палатой биржи. В этом примере биржевой игрок представит в расчетную палату биржи «фьючерс» на продажу партии товара за 10 тыс. долл., офсетный контракт на приобретение такой же партии товара за 9 тыс. долл. и положит себе в карман разницу в 1 тыс. долл.

Если биржевик решает заработать на повышении цен, то он дает брокеру поручение сначала купить «фьючерс», а затем ликвидировать его офсетной операцией, продав ту же партию товара, но уже по более высокой цене. А если

биржевик неправильно спрогнозировал изменение цен и вместо повышения они упали? В этом случае биржевик все равно не может не совершить офсетную операцию, поскольку в противном случае он должен или поставить, или получить реальный товар, т.е. все равно его купить или продать.

Допустим, биржевик купил партию товара за 10 тыс. долл. в надежде на повышение цен, а они упали до 9 тыс. долл. Поскольку реальный товар ему не нужен, он вынужден ликвидировать «фьючерс», продав ту же партию, но за 9 тыс. долл., т. е. потеряв 1 тыс. долл.

Таким образом, имеется много тонкостей игры на бирже, но их раскрытие не входит в нашу задачу.

Основной объем биржевых сделок проходит в Москве. Сейчас в Москве, по данным Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг (ФКЦБ), три фондовых биржи: Московская межбанковская валютная биржа (ММВБ), Российская торговая система (РТС), Московская фондовая биржа (МФБ): одна валютная и четыре товарные биржи.

По объемам торгов биржи располагаются в следующем порядке: на ММВБ приходится 83% всего объема торгов, на РТС - 16% и на МФБ около 1%.

Для физических лиц самым доступным и привлекательным является фондовый рынок, на котором торгуют акциями и облигациями российских предприятий. Из них наиболее привлекательны, по оценке специалистов, для долгосрочных вложений акции компаний ЮКОС - 10 баллов; Сургутнефтегаза - 7,5; Газпрома - 6,9; ЛУКойла - 6.7; Норильского никеля - 4,6; Мосэнерго - 1,9; РАО «ЕЭС Россия» - 1,5.

Лицензии на брокерское обслуживание на биржах в Москве имеют около 600 компаний, из них физических лиц - около 270.

Внося деньги в эти компании для брокерского обслуживания на бирже, необходимо тщательно оценивать риск вложений.

Аукционная торговля. В отличие от бирж, на аукционах продаются реальные товары со строго индивидуальными свойствами. Аукционы - это торги, специализирующиеся на сбыте определенных товаров. Они проводятся ежегодно по одному или несколько раз, чаще всего в определенное время.

Аукционы - это коммерческие организации, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированным персоналом. Нередко это крупные компании, они скупают за свой счет товары у производителей, диктуя закупочные цены, и перепродают их оптовым посредникам, реже потребителям, получая прибыль от разницы цен.

Торг на аукционе происходит открыто, с участием самих покупателей (торговля пушниной, животными, предметами искусства и др.).

Другой формой организации аукционов являются специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии, получая вознаграждение и от продавцов, и от покупателей. В таких аукционах сами продавцы и покупатели не участвуют, а их поручения в пределах определенных полномочий выполняют

брокеры. Иногда такие аукционы называются закрытыми (торговля шерстью, чаем, табаком, кофе и др.).

Техника аукционной торговли. Аукционы заблаговременно оповещают поставщиков о сроках проведения торгов. Принятые от поставщиков товары сортируются в зависимости от качества по партиям (лотам) и от каждой партии отбирается образец. Каждому лоту присваивается номер, в порядке которого он будет продаваться с аукциона. Лоты со сходным качеством товара объединяются в стринги, из которых также отбираются представительские образцы.

По завершению сортировки аукцион выпускает каталог с указанием номеров лотов и рассылает их возможным покупателям с правилами торга. Главной стадией аукциона является торг, который может вестись гласным и негласным способами.

При гласном способе аукционист объявляет номер очередного лота (он высвечивается на табло), называет начальную цену и спрашивает: «Кто больше?» Покупатели повышают цену каждый раз на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах ведения торга (обычно составляет 0,01-0,025 % первоначальной цены). Кто назовет последнюю цену, тому и продается товар.

При негласном (немом) торге покупатели подают аукционисту заранее условленные знаки о согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя.

Современная техника позволяет проводить торги в автоматизированном виде. Тогда скорость продажи лотов возрастает с обычных около 300 до примерно 450-600 лотов за час.

После завершения торга покупатели подписывают с аукционом контракт, вносят аванс, вывозят товар со складов и осуществляют окончательный расчет.

Международные торги. Одним из наиболее распространенных методов современной торговли является размещение заказов через международные торги.