Нехватка денег не должна ускорять подготовку клиента

Как правило, профессиональные сборщики пожертвований боятся, что не сумеют выполнить план по объему собираемых денег или по количеству клиентов и обращений, что нанесет урон их авторитету или даже даст повод к увольнению. На деле руководство некоммерческих организаций должно понимать, что такие планы лишь отражают качество работы каждого сборщика пожертвований и его вклад в работу группы в целом. Важно, чтобы стратегия работы с клиентами была индивидуальной для каждого из них, все участники кампании по сбору средств были с этим согласны, работа выполнялась в соответствии с графиком, а весь занятый этим персонал работал, как индивидуально, так и сообща, на благо общего дела.

ПРОФИЛЬ ГОТОВНОСТИ

Выяснив, чего нам следует избегать, оценивая готовность клиента к пожертвованию, пора перечислить основные признаки и принципы, которые помогут вам определить правильное время для своей просьбы. И для новичка в сфере сбора пожертвований, и для давно и активно занимающегося этим благородным делом именно личное взаимодействие с клиентами, динамичное общение с ними делают этот процесс столь приятным. Вы встретитесь и близко сойдетесь с людьми самых разных возрастов из самых различных мест.

В перечне 2.2 приведены данные, которые необходимо собрать перед обращением за деньгами.

На каждого человека, которого вы собираетесь просить о деньгах, в базе данных вашей организации должен быть составлен постоянно обновляемый «портрет» клиента. (Список программного обеспечения, которое все сборщики пожертвований могут использовать для работы с информацией о клиентах, представлен в Приложении А, а свежую информацию о таких программах можно найти в журнале «Chronicle of Philanthropy» 4.) «Портрет» клиента должен содержать всю основную информацию: домашний и рабочий адреса, возраст, историю карьеры, состав семьи, историю сделанных им пожертвований (в том числе обещанных), вероисповедание, членство в некоммерческих организациях, награды и знаки отличия, сведения о его пожертвованиях вашей организации, как она его отблагодарила и как расходовались эти средства. «Портрет» клиента также должен содер-

Перечень 2.2. Составляющие «портрета» готовности клиента 1.

Адрес клиента, история его карьеры, возраст, образование, состав семьи, вероисповедание, хобби, привычки и предпочтения в сфере отдыха и путешествий, награды и прочие знаки отличия, членство в комитетах и советах директоров в вашей и других организациях. 2.

Средства, которые клиент когда-либо давал, выполненные и невыполненные обещания о пожертвованиях для вашей организации и других. 3.

Знаки признательности и использование каждого пожертвования, которые клиент ранее делал вашей организации. 4.

Характеристики благосостояния клиента: заработная плата, акции и облигации, доли в капиталах компаний, недвижимость, фамильные капиталы и перспективы их наследования. 5.

Участие клиента в мероприятиях вашей организации (включая их даты). 6.

Бюллетени, информационные листки, рассылки по электронной почте, которые клиент получал от вашей организации. 7.

Контакты клиента с любыми членами вашей организации — членами совета директоров, волонтерами, подопечными (с датами и описаниями контактов). 8.

Вся информация в средствах массовой информации (как положительная, так и отрицательная) о клиенте и членах его семьи. 9.

Мотивация, побуждающая клиента жертвовать деньги (в том числе в перспективе) вашей организации.

10. Стратегия подготовки клиента к данному пожертвованию.

тах и различных мероприятиях организации. Его досье должно содержать данные из СМИ о клиенте и членах его семьи (как позитивные, так и негативные). Копии статей о клиенте следует либо просто приобщать к его досье, либо отсканировать и включить в компьютерную версию его «портрета».

Сбор текущих данных о клиентах

В результате изучения клиента вы получаете его «портрет», который должен также содержать информацию о финансовом состоянии клиента: заработная плата, акции и облигации, доли в капиталах компаний, недвижимость, фамильные капиталы и перспективы их наследования. Эти сведения позволяют оценить размеры потенциального пожертвования, а также желание давать деньги. Разумеется, не стоит просить у человека средства, не зная, в состоянии ли он пожертвовать такую сумму. Это текущие данные, требующие постоянного обновления, для поддержания в адекватном состоянии базы данных вашей организации.

При наличии у организации большого числа клиентов имеет смысл регулярно проводить электронный поиск по отдельным разделам клиентской базы данных, а иногда и по всей базе. Электронный поиск подразумевает использование фильтров, или критериев поиска, таких как сфера деятельности клиента, место его жительства, открытая информация о его пакетах акций, участие в советах директоров и фондах; данные критерии позволяют выделить наиболее перспективных для вашей организации клиентов. Это может быть чрезвычайно полезно, особенно в крупных организациях, для определения приоритетности клиентов, которым следует уделять большую часть своего времени и внимания. (Список разработчиков программного обеспечения для такого поиска и наиболее полезных поисковых сайтов, которые помогут вам в сборе этих данных, приведен в Приложении Б. Журналы «Chronicle of Philanthropy», «Advancing Philanthropy» (Ассоциации профессиональных сборщиков пожертвований) и «Current» (Совета по улучшению и поддержке образования — Council for Advancement and Support of Education) также постоянно печатают списки производителей программного обеспечения для поиска по базам данных клиентов и компаний, которые могут проводить такой электронный поиск.)