ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Когда круг потенциальных просителей очерчен, надо определиться, обладают ли они всеми или хотя бы некоторыми качествами идеального просителя. Такой человек должен быть знаком с клиентом, вызывать у него уважение и доверие, активно участвовать в подготовке клиента, жертвовать организации столько, сколько он собирается попросить, уметь своим поведением доказать клиенту преданность своей организации. Идеальный проситель также обязан знать все возможности, заложенные в данном виде пожертвования, иметь желание делиться с другими членами команды информацией о своих контактах с клиентом и, наконец, получать удовольствие от самого процесса.

Старайтесь для решающего разговора посылать двоих человек: команда всегда работает эффективнее. Если в группе двое, ее сила и таланты удваиваются, и пока один говорит, другой в это время подмечает реакцию клиента и запоминает все детали разговора. С ведущими клиентами лучше разговаривать руководству организации, и если ваша организация слишком мала для постоянной реализации командного подхода, убедитесь, что время ее лидеров используется с умом для получения самых важных и крупных пожертвований у влиятельных и богатых клиентов.

ЧИТАЙТЕ ДАЛЕЕ

Теперь, когда вы ознакомились с методами подбора подходящих людей (или команд) для обращения, в следующей главе мы поговорим об определении оптимального числа клиентов для работы с каждым видом пожертвований. Будут даны критерии установления оптимального числа клиентов для организации любого размера, позволяющие обеспечить постоянный приток спонсоров. Мы поговорим о важности подготовки к разговору, о выборе правильной тональности и линии поведения, чтобы настроиться на одну волну с клиентом. Особое внимание уделяется четырем основным элементам просьбы, а также необходимости помолчать после обращения.