Приложение 4. Отличия стратегического управления розничных и оптовых предприятий.
| Критерии сравнения | Розничный торговец | Оптовый торговец |
| і. Изучение потребительского поведения | Поведение конечного потребителя изучается непосредственно, что позволяет избежать ошибок при передаче информации на другие уровни | Исследование потребительских предпочтений самостоятельно нс производится. Информация о потребительских предпочтениях появляется несвоевременно (с достаточной по времени задержкой) и она не всегда достоверна (случай «испорченного телефона», либо специальное введение в заблуждение в случае недобросовестной конкуренцией) |
| 2. Формирование спроса и коммуникации » | Есть возможность влиять на спрос н самостоятельно формировать его посредством всевозможных программ продвижения, используют всевозможные коммуникации как ATL, так и BTL | Спрос ве формируется. Маркетинговые коммуникации практически не используются, только в случае участия как составной части в программах компании-производителя., |
| 3. Территория | Конечные потребители чаще всего выбирают ближайшую торговую точку, поэтому основная стратегия розничных торговцев - захват первенства на местных и региональных рынках, эффективное место размещения определяется по следующим показателям: число людей, проходящих около магазина в среднем за день; доля тех из них, кто посетил магазин; доля посетителей, совершивших покупку. | Оптовому торговцу наиболее важны скорость и удобство доставки заказа, поэтому предпочтения отдаются автоматизированным складам, позволяющим экономить время и затраты на обработку заказов, при этом офис продаж может находится как вместе со складским комплексом, так и может быть вынесен в деловой центр. |
| 4. Сегментация и выбор покупателей | Принимается решение, на каких конечных потребителей ориентируется магазин: с низким, высоким или средним доходом? Необходимо ли покупателям разнообразие товаров, широкий или глубокий ассортимент, удобства? | Целевую потребительскую группу выбирают, исходя из размера (крупные розничные торговцы), типа покупателей (только небольшие продовольственные магазины), потребности в услугах (покупатели, которым необходим кредит) и т.п. |
| 5. Выбор поставщиков « | Большая свобода в выборе поставщика, как напрямую от компании производителя, так и от оптового продавца, выбор основывается на всем комплексе предоставляемых условий и услуг и зависит напрямую от того ассортимента, который складывается из потребительский предпочтений | Поставщики ограничены числом производителей, условия сотрудничества напрямую зависят от того объема продукции производителя, который собирается приобрести оптовый торговец • |
| 6. Планирование ассортимента ( | Товарный ассортимент должен соответствовать представленням целевых потребителей. Принимается решение о широте и глубине ассортимента. Еще одним показателем ассортимента становится качество. Производятся расчеты прямой прибыльности продукта (111 ill), на основании которых принимается решение о включении или выводе продукта из торговой матрицы. | Оптовые торговцы вынуждены увеличивать свой ассортимент и товарные остатки на складах, для возможности осуществить немедленную поставку. На сегодняшний день перед оптовиком стоят проблемы оптимизации ассортиментной линейки и набора предоставляемых услуг из-за очень значительных издержек на логистику, что напрямую связано с конкурентоспособностью. |
| 7. Ценообразование | Цены на товар — ключевой фактор позиционирования магазина. Обычноделение происходит в двух категориях - высокая наценка и низкий объем продаж (изысканные специализированные магазины), невысокая наценки и высокий объем продаж (магазины с широким ассортиментом и торгующие по низким ценам). Практика «постоянно низких цен» | Для покрытия издержек оптовики вынуждены устанавливать достаточно высокую пацеику, около 20%, из которых 17% составляют собственные затраты оптовика, таким образом прибыль оставляет около 3% (по продуктам питания 2%). Оптовики вынуждены вести переговоры с производителем о кредит-ноте, т.е. о снижении цены на продукцию в зависимости от выбранного объема продукции. |
| 8. Организация складского хозяйства | Розничное торговое предприятие может иметь как центральный распределительный центр - крупные продуктовые супермаркеты и дискаунтеры, так и небольшие локальные склады специализированные магазины. Напрямую | Наличие и объем автоматизированного склада зачастую определяет как местоположения, так и возможность неснижасмого остатка на складе, как следствие - объем возможных торговых операций. |
| зависит от выбранной целевой аудитории, т.е. глубины и широты ассортимента. | ||
| 9. Управление торговыми марками | Программы продвижения, проводящиеся совместно с производителем, помогают увеличению известности торговой марки производителя, как следствие создание бренда продукции компании производителя. Создание собственных торговых марок. | Минимальное влияние на торговые марки, собственные торговые марки не создаются. |
| 10. Внешние коммуникации- | Розничные торговцы вес чаще объединяются с производителями с целью продвижения какого-либо набора продуктов и разделения расходов, используются в полной мере как личные, так и неличные каналы коммуникаций | Оптовые торговцы в основном используют неличные каналы коммуникаций, бюджет на которые не значителен, в основном это интерьер офиса и СМИ — специализированные журналы. |
| И. Позиционирование < | Розничное торговое предприятие обязательно проводит работу по определению своей целевой аудитории, в зависимости от выбранной аудитории строится вся система взаимоотношений с конечным потребителем, позиционирование производится либо по атрибуту (самый крупный), либо по преимуществу (самый большой ассортимент), либо по потребителю (эксклюзивный продукт - для эксклюзивного клиента)- основа для создания долгосрочных отношений с конечным потребителем | Оптовое торговое предприятие гораздо в меньшей степени придает значение позиционированию, т.к. в гораздо меньшей степени зависят от конечных потребителей, направление их деятельности — создание образа сильной, стабильной компании, чаще всего за счет наличия эксклюзивных контрактов с одним (несколькими) мировыми лидерами |
| 12. Каналы распределения | Влияют на количество уровней каналов распределения продукции компании - производителя. Зависит от коммерческих условий предоставляемых оптовым торговцем и компании - производителя. | Сам смысл оптового звена - дополнительный уровень канала распределения, в отличии от розничного торговца не имеет возможности влиять на длину и ширину каналов распределения. |
186
Конкурентные
преимущества
Еще по теме Приложение 4. Отличия стратегического управления розничных и оптовых предприятий.:
- Приложение 6. Особенности сферы розничной торговли и их влияние ня конкуренцию в отрасли и конкурентоспособность розничных предприятий.
- Оптовая и розничная торговля
- Приложение 15 Упрощенная модель планирования в рамках предприятия розничной торговли
- Управление конкурентоспособностью розничных торговых предприятий
- 3.2. Основы стратегического управления предприятием
- Глава 13. Методы распространения товаров: розничная и оптовая торговля
- Приложение 10. Оценочная шкала элементов конкурентоспособности розничного торгового предприятия.
- Аудит торговых операций на оптовых и розничных торговых предприятиях: программа аудита, процедуры средств контроля и по существу. Методы сбора доказательств при процедурах по существу.
- 2.4.Моделирование стратегического управления производственной деятельностью предприятия
- 2.4.1. Модель экономической динамики предприятия , Чрезвычайноважным при реализации стратегического управления
- Стратегическое планирование — составной элемент стратегического управления
- Агафонова Марина Николаевна. Бухгалтерский учет в оптовой и розничной торговле и документооборот, 2009
- Механизмы принятия стратегических решений и стратегическое планирование на предприятиях
- От теории предприятия к теории стратегического управления
- 7. Экономический анализ осн. показателей деятельности оптового предприятия.
- Сроки, организация и порядок проведения инвентаризации в организациях оптовой и розничной торговли, ее документальное оформление, порядок отражения в учете результатовинвентаризации.
- 20.1. Менеджмент управление персоналом как единство методологии, науки и искусства, управление персоналом предприятия в системе рыночных отношений; кадровая политика и ее планирование на предприятии; тенденции развития кадровой политики; организационная структура системы управления персоналом предприятия
- Аутсорсинг и его взаимосвязь со стратегическим управлением организацией и ее информационной инфраструктурой управления
- 1.3.3. Стратегическое планирование. Цели и задачи стратегического планирования. Внешний и внутренний стратегический анализ Этапы стратегического планирования.