Характеристика принципов формировании ассортимента

Спрос — это форма выражения части потребности населения в товарах, обеспеченной деньгами. По степени его удовлетворения спрос подразделяется на предъявленный, реализованный и неудовлетворенный.

Предъявленный спрос — это спрос, равный тому количеству денежных средств покупателей, которое они могут предъявить при условии достаточного предложения товаров и качественного соответствия их требованиям покупателей.

Реализованный спрос — это часть предъявленного спроса, которая фактически удовлетворена в результате совершения покупок в магазине. В условиях соответствия предложения товаров спросу потребителей предъявленный спрос и реализованный равны. Показателем реализованного спроса является розничный товарооборот.

Неудовлетворенный спрос — это часть предъявленного спроса, которая не была реализована из-за отсутствия в продаже нужных товаров независимо от того, какие причины препятствовали совершению покупки: отсутствие товара, высокая цена, низкое качество и др. Частью неудовлетворенного спроса является отложенный спрос, денежное обеспечение которого сохраняется в ожидании покупки нужного товара.

Характеристика видов спроса приведена в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Характеристика видов спроса по признакам нх классификации Признак

классификации Вид спрос* Характеристика видов По частоте предъявления Повседневный

Периодический

Редкий Предъявляется практически ежедневно на наиболее необходимые продукты питания и не- продшвары, часто используемые в хозяйстве: хлеб, мыло и т.

Предъявляется по мере необходимости замены используемых изделий: одежда, обувь, отдельные продукты питания Предъявляется раз в несколько лет, как правило, по товарам длительного пользования: телевизоры, пылесосы, стиральные машины и др. По характеру предъявления Устойчивый

Альтернативный

Импульсный Четко сформулированный спрос, не допускающий замены товара. Проявляется на многие продовольственные, парфюмерно-косметические товары, одежду и обувь по отдельным их признакам (размер, рост)

Окончательно формируется лишь в магазине в процессе непосредственного знакомства покупателя с товаром н его особенностями: спрос на ткани по расцветкам, спрос на головные уборы н готовое платье. Допускает сравнительно широкую замену товаров

Скрытый, неопределенный. Возникает под влиянием рекламы, выкладки, предложений продавца

Альтернативный и импульсный спросы способствуют расширению ассортимента, его обновлению. При этом более полно удовлетворяется спрос покупателей, увеличивается продажа товаров.

Особую группу товаров составляют сезонные товары, спрос на которые резко возрастает с наступлением определенного времени года. К таким товарам относятся сезонная одежда, обувь, отдельные виды спорттоваров и др. На формирование ассортимента влияет и сезонность предложения, связанная с сезонностью производства овощей, фруктов и других продуктов. Знание тенденций сезонных колебаний спроса позволяет правильно планировать по месяцам оборот магазина и продажу отдельных товаров, а также является базовой информаций для оперативной работы с поставщиками товаров.

Специалисты коммерческого отдела должны постоянно изучать спрос и учитывать результаты этой работы непосредственно в процессе формирования ассортимента. В частности, товары, на которые выявлен четко сформированный спрос, должны быть постоянно в продаже, так как их отсутствие приводит к явным потерям оборота, снижению эффективности деятельности предприятия, ухудшению его конкурентных позиций.

Изучение спроса — непрерывный процесс.

В магазинах продавцы в процессе общения с покупателями изучают их требования к ассортименту, качеству товаров, ведут учет реализованного спроса. Неудовлетворенный спрос может регистрироваться в специальных журналах. Не менее важной является функция формирования спроса продавцами. Но для этого необходим высокий профессионализм, хорошее знание потребительских свойств товара, психологии и этики торговли.

Источниками информации о спросе являются статистическая отчетность, данные бюджетных обследований и домашних хозяйств, оперативные ведомственные материалы, а также сплошные и выборочные обследования.

Носителями информации о спросе в магазинах являются инвентаризационные ведомости, приходные накладные, товарные чеки, отрывные ярлыки. В настоящее время внедряются как составляющие АСУ-магазин узлы расчета со сканирующими устройствами, аппаратами для расчетов по пластиковым карточкам. Эта система позволяет накапливать в памяти машины всю необходимую информацию о спросе в разрезе каждой разновидности товара, включенного в ассортиментную модель магазина.

Принципы удовлетворения спроса предполагают формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип в большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров. Так, в универмагах могут формироваться следующие комплексы: товары для детей; товары для женщин; товары для мужчин; товары для дома; товары для шитья и вязания; культура в быту и организация досуга. В рамках потребительских комплексов могут выделяться микрокомплексы: постоянные и сезонные. В частности, в рамках комплекса «Товары для мужчин» выделяют следующие постоянные микрокомплексы: верхняя демисезонная и зимняя одежда; костюмы и брюки; сорочки и пуловеры; домашняя и спортивная одежда; обувь; предметы мужского туалета; подарочные наборы для мужчин.

Сезонные микрокомплексы организуются, как правило, в канун праздников или в период осенне-зимнего или весеннелетнего сезонов за счет сокращения постоянных микрокомплексов.

Таблица 2.2

Примерный перечень сезонных микрокомплексов для комплексов «Товары для женщин» и «Товары для мужчин» Товары для женшии Период продаж Товары для мужчин Период продаж «Ко дню влюбленных»

«К 8 марта»

«Для летнего отдыха»

«К Новому году» 15 января— 14 февраля

февраль—март

май—август декабрь—январь «Ко дню влюбленных»

«Для летнего отдыха»

«К Новому году» 15 января—14 февраля

май—август

декабрь—январь

Учитывая традиции, обычаи и народные праздники, можно формировать и другие, специфические для данной местности, района, города, населенного пункта временные микрокоплексы. Количество наименований комплексов зависит от размеров торговой площади, структуры товарооборота магазина, наличия других типов торговых предприятий и некоторых других факторов.

Таким образом, рассматриваемый принцип комплексного удовлетворения спроса обеспечивает максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе совершения покупки.

Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и др.

Обеспечение рентабельной работы магазина — это непременное условие и соответственно принцин формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, т. е. размер его торговой надбавки должен превышать его издержкоемкость. Кроме того, учитывается товарооборачиваемость и другие экономические показатели.

Этапы формирования ассортимента в магазинах

Формирование ассортимента товаров в магазинах осуществляется в несколько этапов. 1.

Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов в данном районе. 2.

Устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых товаров) в магазине. На этом этапе определяется количественное соотношение отдельных групп товаров и происходит их увязка с плановыми показателями магазина.

Если торговля осуществляется по комплексам, то определяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов. 3.

Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его к конкретной торговой площади, т. е. определяется количество видов и разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров (в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов). 4.

Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина.

Методы формирования ассортимента магазина

В настоящее время при формировании ассортимента розничных торговых предприятий используются два метода, соответствующие современному состоянию экономики, — метод ассортиментного перечня и метод потребительского комплекса.

Метод ассортиментного перечня

Данный метод предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Метод ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса. В перечень включаются товары, производимые в Республике Беларусь, потребность в которых удовлетворяется не менее *1ем на 70 %, а также продовольственные и непродовольственные товары первой необходимости и социально значимые.

Это особенно важно для поддержания отечественных производителей. Кроме того, как показывает практика, качество отечественных продуктов питания зачастую значительно превосходит качество импортных. Ассортиментные перечни для конкретных магазинов разрабатываются с учетом типа магазина, его торговой площади, месторасположения, ассортимента, наличия конкурентов, контингента обслуживаемого населения.

Ассортиментные перечни устанавливаются для предприятий торговли всех форм собственности и обязательны к исполнению. Указанные в перечне товары должны присутствовать в продаже в течение всего рабочего дня, они согласовываются со всеми заинтересованными службами и организациями и утверждаются руководителями предприятий розничной торговли,

В соответствии с приказом Минторга от 20.09.94 г. № 64 ассортиментные перечни утверждаются: •

для объектов торговли предприятий, объединений, фирм республиканской собственности — заместителем министра торговли или лицом, уполномоченным им; •

для объектов торговли министерств, ведомств, предприятий различных форм собственности, имеющих торговые объекты в различных регионах республики, ассортиментные перечни утверждаются местными органами государственной власти по месту нахождения объекта по представлению соответствующих субъектов хозяйствования; •

для объектов торговли предприятий, объединений, фирм коммунальной собственности областного уровня — руководителем органа управления торговли облисполкома Совета депутатов или лицом, уполномоченным им; •

для объектов торговли предприятий, объединений, фирм коммунальной собственности городского уровня, других форм собственности — руководителями органов управления торговли местных органов государственной власти, выдавших объекту торговли лицензию на ведение розничной торговли; •

для объектов торговли, обслуживаемых межрайбазами, — облпотребсоюзами; для остальных магазинов потребительской кооперации — райпо (райпотребсоюзами).

Утверждение этих перечней производится по представлению соответствующих субъектов торговли. Перечни разрабатываются и утверждаются на год и доводятся до предприятий торговли не позже 10 дней до его наступления. При изменении ситуации перечни подлежат переутверждению. Перечень вывешивается на видном для покупателей месте и может иметь следующую форму: Наименование отдела (секции, мнкрокомплекса) Наименование

товаров Количество

разновидностей

товаров Период

торговли 1 2 3 4 В системе потребкооперации используется упрощенная форма: Наименование товаров,

товарных групп, подгрупп Количество разновидностей (видов) 1 2

Метод потребительского комплекса

Более прогрессивным методом формирования ассортимента товаров в розничной торговле считается метод потребительских комплексов. В его основе лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. При этом он ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, обеспечивается экономия времени покупателей, облегчается выбор товаров и услуг, способствует совершению импульсивных покупок.

Рассмотренные выше методы формирования ассортимента имеют как положительные характеристики, так и недостатки. Однако метод ассортиментного перечня, безусловно, имеет больше «минусов» по сравнению со вторым методом. Снизить влияние объективных недостатков помогает грамотная работа коммерческого аппарата предприятия в области ассортиментной политики. 2.2.1.