Обучение
Начать обучение продающей организации необходимо с разъяснения тех выгод, которые организация получит в результате вашей промоакции. Иначе велика вероятность того, что акция не будет поддержана должным образом.
Почему? Потому, что факт снижения прибыли с единицы продукции не может радовать продавца, поскольку означает, что для сохранения нормы прибыли и уровня объема продаж ему придется продать больше товара и, следовательно, больше поработать. Поэтому продавец должен знать, для чего проводится акция и что он в результате заработает. Возможно, ему придется продать существенно больше продукции, но легкость продажи и высокая скорость оборота как производные от акции обеспечат ему больше прибыли за меньший период времени. А может быть, акция не принесет продавцу больше прибыли от конкретного товара, но обеспечит приток новых клиентов и опосредованно увеличит оборот. Бывает и гак, что продавцу акция невыгодна, но он вынужден на нее соглашаться не ради прибыли, а чтобы не потерять клиентов и возможность получения прибыли в будущем, если он откажется от участия. В этом случае необходимо грамотно выстроить коммуникации, объяснить причины проведения «невыгодной» для продавца промоакции сегодня и обсудить взаимовыгодные перспективы сотрудничества.Обучение продавцов происходит иначе. Оно предполагает:
- получение продавцом информации но продукции, которая может потребоваться покупателю (если продукт новый);
- обучение способам демонстрации продукции;
- разработку схемы подачи покупателю информации о иромо- акции;
- поиск ответов на наиболее часто задаваемые вопросы с вариантами ответов (в письменном виде);
- поиск аргументов против потенциальных возражений (в письменном виде).
Обучением продавцов чаще всего занимается торговый персонал компании, которая работает сданным продавцом; информацию для обучения готовят менеджеры по продукту, сотрудники отдела маркетинга или специальные тренеры, если такая позиция есть в компании.
Следует обратить внимание на наиболее распространенную ошибку: мы зачастую продаем наш товар продавцу вместо того, чтобы учить продавца продавать наш товар.
Уверенность в преимуществах товара, несомненно, поможет, но ни в коем случае не заменит знания техник его продажи!Экономический стимул
Использование обоих видов экономических стимулов уместно и при организации промоакций, направленных на продавцов. Гарантированный экономический стимул, с точки зрения продающей организации, это прежде всего скидки. С точки зрения продавца, эго премия за определенный объем продаж данной продукции. Вероятный экономический стимул — это конкурс (предпочтительней) или лотерея. Вероятный экономический стимул имеет гораздо более сильное воздействие на продавцов, нежели на потребителей. Во-первых, взаимодействие происходит внутри одной организации или между несколькими организациями (реже), что практически исключает недоверие относительно факта существования ценного приза и повышает вероятность выигрыша. Во-вторых, при четко определенных конкурсных условиях, очевидна справедливость присуждения выигрыша. В-третьих, если в конкурсе оцениваются достижения продавцов, то публично врученный приз станет еще и фактором признания, что для многих продавцов зачастую —более эффективный мотиватор, нежели стоимость приза.
Еще по теме Обучение:
- Обучение по контракту
- Особенности обучения менеджменту
- Обучение новых работников
- Счет за обучение
- Качество обучения
- Качество обучения
- 26.9. Статистика профессионального обучения
- Существующие методы обучения
- Как фактор 3 влияет нахарактерпроцесса обучения?
- Оплата труда сотрудников, совмещающих работу с обучением
- 5.1. Обучение и эволюция
- Методы обучения — наставничество, тренинг
- Обучение и совершенствование
- Формы и содержание процесса обучения менеджера